仕事で生じる「問題」は、
実は「自分の心」を映し出している!?

プルデンシャル生命保険で「前人未到」の圧倒的な業績を残した「伝説の営業マン」である金沢景敏さん。営業マンになった当初はたいへん苦労しましたが、あることをきっかけに「売ろう」とするのをやめた結果、自然にお客様から次々と「あなたからサービスを買いたい」と連絡が入るようになりました。どうすれば、そのような営業スタイルを作り上げることができるのか？　本連載では、金沢さんの初著作『超★営業思考』を抜粋しながら、その「秘密」をお伝えしてまいります。

営業マンになって
早々に直面した「カベ」とは？

　アプローチするお客様の「母数」を最大化する――。

　この方針のもと、僕は、プルデンシャル生命保険に入った直後から、全力で走り続けました。当時、僕なりに設定していたKPIは、週に3件の契約をお預かりすること。“保険屋”と否定されたり、無残に断られたり、辛いことも多かったですが、このKPIを達成することを目標に、平日は寝袋で会社に寝泊まりしながら、歯を食いしばって頑張り続けました（詳しくは連載第6回参照）。

　その成果はすぐに現れました。

　入社2～3ヵ月後には、新人営業マンとしては「十分に合格」と評価される成績を収めることに成功。当時の直属のマネジャーは、僕をプルデンシャル生命保険にスカウトした京大アメフト部の同級生でしたから、彼の顔に泥を塗るような成績ではカッコが悪い……。そんな思いもありましたから、ひとまずハードルをクリアしたことでホッと胸を撫で下ろしたものです。

　ただ、実は、この頃からすでに不穏な兆候を感じていました。

　保険営業は、親類や知人にアプローチすることから始めるのが通例で、僕もそこからスタートしたのですが、“義理”で保険に入ってくれる人がいる一方で、「保険を売ろう」とする僕に反発する人も多く、知人との人間関係が深く傷つくようなケースが増えていったのです。

　TBSの同期から、「どうして、あなたは同期に保険を売りつけようとするの？」となじられたこともありますし、ある人物から、僕の営業を批判する恐ろしく長いメールをもらったこともありました。

　そのたびに心が傷つき、孤立していく感覚を覚えていました。

　だけど、僕は、そうした現実にちゃんと向き合うことを避けていました。

　というか、向き合うわけにはいかなかった。僕はフルコミッションの“保険屋”ですから、保険を売らなければ報酬ゼロ。とにかく保険を売らなければ、家族を養っていくことができないからです。

　だから、知人から厳しい指摘をされても、「ドンマイ、気にするな。俺は保険を売ろうとしているだけで、何も悪いことはしてへん。誰に何を言われようとも、頑張るしかないんや」と自分に言い聞かせるしかなかったのです。