落下実験、ここまでやるか！
「利益率29％」の会社でやっている
「生活者の観点での品質」を評価する750項目！

これまでは、「売上最大化、利益最大化」が常識だった。
これからは、「売上最小化、利益最大化」が常識になるかもしれない。
「株価上昇率日本一（1164％）の超効率経営」
「従業員一人あたり利益がトヨタ、NTT、三菱UFJ、KDDI、三井住友FGより高い」
「新卒初任給は日本で2番目（2021年実績）の高さ」
という「北の達人コーポレーション」木下勝寿社長、
初の著書『売上最小化、利益最大化の法則──利益率29％経営の秘密』
が発売たちまち重版。日経新聞にも掲載された。
「びっくりするほどよい商品ができたときにしか発売しない」
という圧倒的な商品開発でヒットを連発。
「会社の弱点が一発でわかる“5段階利益管理表”」
「売上を半減させ、利益を1.5倍、利益率を3倍にする方法」
「売上ゼロでも生き残れる“無収入寿命”」
「組織全体にコスト意識が生まれるたった一つの方法」
を記念すべき初の書籍で惜しみなく公開し、
「不況下では、売上10倍はリスク10倍」と断言する木下社長を直撃した。

「品質」に集中する理由

　売れる商品には理由がある。

　商品自体の品質、品名、デザイン、販促、価格、アフターフォローなどだ。

「北の快適工房」を始めた初期段階で、「この要素をすべて網羅するのは無理だ」と感じ、品質に注力することにした。

　ここにヒトとカネを集中させ、他の中小企業ではマネできない品質を実現しようと思った。

　品質はリピート率に影響する。

　売れ続ける商品こそ高利益を生む。

　なかでも、「生活者の観点での品質」に細心の注意を払った。

　企業は商品を開発するとき、どうしても生産者目線で「よし悪し」を語ってしまう。

　その結果、生活者の観点を見落とす。

　中身のよし悪しと使い勝手は別だ。商品は「使えてなんぼ」なのだ。

　私たちが幸運だったのは、オリゴ糖からできた健康食品の原体験だ。

　自分たちが使ってみてよかったから、お客様に自信を持って勧められたし、多くのお客様に喜んでいただけた。

「社長、自然にお通じがありました。これはすごい！」

　という社員の声があったから、「20年来の悩みが数日で解決し、感謝の言葉もありません」というお客様の声につながった。

　だから今でも、商品品質の最終判断は、メーカー任せ、モニター任せにしない。

　試作品完成後は、モニター調査を3ヵ月かけて行うが、最後は全社員、全役員が自分たちで使って判断する。

「生活者の観点での品質」を
評価する750項目

　商品の「よし悪し」を決めるには判断基準が必要だ。

　お客様の使用前、使用段階における品質の概念を設定し、独自に750の評価項目をつくった（その一例が本書図表25）。

　お問合せやクレームが入るたびに社内で共有し、評価項目が次第に増えていった。

　いくつかの項目について紹介しよう。

　たとえば、配送による品質変化のチェック項目。

　出発するのは気温の低い北海道の自社倉庫。

　真冬なら氷点下の環境に商品が置かれる。

　それが本州、四国、九州・沖縄に配送され、気温の高い場所に置かれることになる。

　北海道の年間平均気温は9.8℃、東京は16.5℃（2019年、気象庁）。

　商品を真夏の宅配ポストに長時間放置されることも考えると、温度変化によって商品の品質が変わってはいけない。

　また、配送過程では箱が投げられる可能性もある。

　そこで発売前に全国各地に商品を送り、それを北海道の自社に戻し、容器・包装、内容物や同封印刷物に変化がないかを確認する。

　変化があった場合は、商品づくりからやり直したり、梱包の仕方を工夫したりする。

　実際に使ってみないとわからないこともある。

「二十年ほいっぷ」という肌のくすみの悩みを解消する洗顔クリームを開発したときのこと。

　洗顔クリームは人によって置く場所が異なる。

　洗面所に置く人もいれば、浴室に置く人もいる。

　洗面所と浴室では温度も湿度も違う。

　それがクリームの弾力性に影響する。

　だが、当時、私はそのことに気づいていなかった。

　使用説明書に「一回にこれくらいの量を出してください」という写真を掲載した。すると社員の一人がこう言った。

「この写真、なんか違うなあ。私が使っているのは、もっとやわらかい感じです」

　写真は常温で保管したクリームを撮影したものだった。

　だが、浴室に置いて温度が高くなると質感が変わる。

　そこで写真とともに、品質に関してより詳しい説明に変えた。