「受験勉強」が上手だった人が陥りやすい、意外な“落とし穴”とは？

プルデンシャル生命保険で「前人未到」の圧倒的な業績を残した「伝説の営業マン」である金沢景敏さん。営業マンになった当初はたいへん苦労しましたが、あることをきっかけに「売ろう」とするのをやめた結果、自然にお客様から次々と「あなたからサービスを買いたい」と連絡が入るようになりました。どうすれば、そのような営業スタイルを作り上げることができるのか？ 本連載では、金沢さんの初著作『超★営業思考』を抜粋しながら、その「秘密」をお伝えしてまいります。

山頂にたどり着くルートは「無限」にある

　何かうまくいかないことがあるときに、僕はよく「登山」をイメージします。

　例えば、山頂を目指して、登山口から登り始めたけれども、崖崩れで道が塞がれていたとしましょう。あなたなら、どうするでしょうか？

　ある人は、「これでは登れない」と判断して引き返すかもしれませんが、僕は、そういう発想をしません。

　別の登山口から登っていけばいいし、その登山口もダメだったら、登山道を外れてでも山頂を目指すでしょう。山の麓のどの地点からでも山頂を目指すことはできる。自ら登山道を切り拓けば、必ず山頂には辿り着ける。山頂に至る「道」は無限にあると思うのです。

　これは仕事でも同じです。私は保険の営業マンとして、経営者とコネクションをいかにつくるかが課題でした。その山頂をめざすために、当初、有力な税理士さんに経営者を紹介していただく方法（業界では「税理士マーケット」と言います）を試してみましたが、これは僕には向いていませんでした（詳しくはこちらの記事）。だけど、僕はそのことに落胆することはありませんでした。「税理士マーケット」という「手段（登山口）」にこだわる必要はなく、別の「登山口」を探せばいいと思ったからです。

　そして、次に着目したのが「交流会」でした。

　法人マーケットで成果を上げている営業マンを見ていると、経営者をはじめとするアッパー層が集まる「交流会」に参加して、そこでコネクションをつくっていることがわかったからです。

　そこで、早速、いろいろな交流会に顔を出してみました。

　こういうときも、まずは、とにかく「量」をこなすことが大切ですから、短期間に足繁く交流会に参加。ただし、新しい行動をすると、すべては「振り出し」に戻ります。交流会の参加者に名刺を差し出すと、営業マンになりたての頃と同じように、「なんだ、プルか……」という対応をされることが何回もありました。

　でも、もうそのような扱いには慣れていました。

　相手の人は何も悪くない。むしろ、会って5分で「この人はすごい！」と思わせられなかった僕自身の責任。怒りは、相手にむけると刃になりますが、自分に向けるとエネルギーとなります。「自分をもっと磨かないとあかんな」と自然に思えたことは、自分の成長を実感する機会にもなりました。