オンラインで「相手が話を聞いていないな」と思ったときにすること

コロナ禍で皆さんの営業は、どのように変化しましたか？「直接面会できない」「商品・サービスを見せられない（伝えられない）」「相手先の会社や個人の雰囲気・空気がつかめない」「直接相手を訪ねていくことで示せていた誠意が伝わらない」など、これまでの方法ではうまくいかず、悩んでいた時期もあるでしょう。しかし、その反面、営業成績が落ちるどころか、伸ばしている人がいることも承知のはず。何が違うのでしょうか。その違いは、すでに7年読み継がれている本書『「３つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』で明かされています。そして、オンライン営業のスキルを加えてパワーアップしたのが、『［新版］「３つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』。本書よりいつの時代もどんな業種でも結果を残す営業スキルを伝授します。

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こちらに注目し続けてもらうには「質問」が必須

　セミナーでも個別面談でも、オンラインで重要なことは、こちらに注目し続けてもらうことです。そのために重要なのが、相手への質問です。質問により、相手のことに集中し、興味を引き続けることです。こちら側も注意を引き続けているという実感が必要です。質問がオンラインという画面越しの面談を内容あるものにするのです。

　面談の場合は、その場に互いがいるために、多少、話がそれたりして間延びしても、何とかなるものです。

　ところが、オンラインの場合は、話がつまらなければ、相手は対面のとき以上に別のことを考え出します。ひどい場合は、何か別のことをやりだします。その場にいないだけに、用事をこなし出したり、別の書類を取り出して、別の仕事を行ったりするのです。そうなると、主催者側や営業側は一気に集中力がそがれ、オンラインでの面会に失敗します。

　相手に話に集中してもらうことが何より重要ですが、こちらの一方的な話では聞いてもらえないのです。あくまでも、興味を引くのは相手に関係することです。相手の興味関心や、相手自身の欲求ニーズに関わること、問題や課題の解決につながることなのです。

　オンラインの面会をスタートするときに、相手の欲求・ニーズ・課題を解決するための時間にすることを告げることです。ここでは、本書第3章の「アプローチ」の内容をしっかり使っていただければいいでしょう。基本的に、オンラインでも面会でもマンツーマンの場合は、内容は変わりません。

　グループの場合は、Zoomなどの「画面共有」機能を使って、パワーポイントで質問を入れながらのプレゼンテーションを行うといいでしょう。パワーポイントの場合は、事前に自社のメンバーに聞いてもらいチェックすればいいのです。相手がいない場合は、自分一人でも、声に出して練習しておくといいでしょう。

＊本原稿は、青木毅著『［新版］「３つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』から抜粋、再編集したものです。

青木毅（あおき・たけし）

1955年生まれ。大阪工業大学卒業後、飲食業・サービス業を経験し、米国人材教育会社代理店入社。88年、セールスマン1000名以上の中で5年間の累積業績1位の実績をあげる。97年に質問型営業を開発。98年には個人・代理店実績全国第1位となり、世界84ヵ国の代理店2500社の中で世界大賞を獲得。株式会社リアライズ（本社:京都府）を設立後、2002年に質問型セルフマネジメントを開発。大阪府、大阪府警（共に6年連続）、東京都など、自治体への質問型コミュニケーションを担当指導する。08年、質問型営業のコンサルティングを企業・個人に向けてスタート。現在、大手カーディーラー、ハウスメーカー、保険会社、メーカーなどで指導を行い、3ヵ月で実績をあげ、高い評価を得ている。
Podcast番組『青木毅の質問型営業』は累計ダウンロード数150万回を超えている。
著書には、『3か月でトップセールスになる質問型営業最強フレーズ50』『3万5000人を教えてわかった質問型営業でトップセールスになる絶対法則』（ダイヤモンド社）などがある。