【実践・販促テクニック】強者に負けない弱者の販促（2）！一点集中編

小さな会社や個人商店が今すぐ売上をあげようと思った時、どの販促ツールから作ればいいのか？『「A4」1枚チラシで今すぐ売上をあげるすごい方法　「マンダラ広告作成法」で売れるコピー・広告が1時間でつくれる!』（ダイヤモンド社刊）では、販促コンサルタントの岡本達彦氏が、今すぐ売上をあげるために必要な「A4」1枚チラシを誰でもつくれる「マンダラ広告作成法」という新しい販促手法を公開。小さな会社が、今すぐ売上をあげられるすごい方法がわかると好評だ。本連載では、同書より一部抜粋、加筆して特別に公開します。

これなら勝てるという1点に絞り、
その1点においては強者より「量」で勝るようにする

　地域に根差した小さなお店や会社が売上を上げたいなら、まずは「マンダラ広告作成法」で「A4」1枚チラシを作る事をおススメしています。

　なぜ様々なサイズがある中で、「A4」サイズのチラシがおススメなのか？

　それはランチェスター戦略の一つ、「一点集中」を行いやすいからです。

　皆さんは、ランチェスター戦略をご存じでしょうか？

　ランチェスター戦略とは、戦力に勝る「強者」と戦力の劣る「弱者」にわけ、それぞれがどのように戦えば戦局を有利に運べるのかを考えるための戦略論で、もとは第一次世界大戦での航空戦から生まれと言われています。

　現代ではビジネスに応用され、主に弱者である中小企業が強者である大企業に勝ち抜くためのマーケティング戦略として活用されています。

　ランチェスター戦略に関しては多くの書籍が出版されているので、詳しくはそれらの本を読んでいただきたいのですが、ランチェスター戦略の「一点集中」を簡単に説明すると、「量」の少ない弱者が強者とまともに張り合っても勝てないので、これなら勝てるという1点に絞り、その1点においては強者より「量」で勝るようにするというものです。

　なぜ、強者より量で勝った方が良いのか？ それは、局地戦、接近戦で一騎討ち状態になった場合、量の多い方が勝つからです。

　もう少しく詳しく説明しましょう。

　量というのは、

　・営業の人数
　・お店（営業所）の数
　・商談の回数（接触頻度）
　・取扱品の数
　・売り場面積
　・席数

　などがあります。

　これらの中から、自分のお店や会社が勝てる「量」を選びます。

　しかし小さなお店や会社の場合、「営業の人数」「お店（営業所）の数」「取扱品の数」「売り場面積」「席数」の量で強者に勝つのは、非常に難しいです。

　では、どうしたらいいのか？

「商談の回数（接触頻度）」で勝つしかありません。

　しかし、「営業の人数」では勝てません。では、どうしたらいいか？

　そこで「A4」1枚チラシを使うのです。

強者に勝つためのチラシ戦略が、
1チラシ＝1商品＝1メッセージの「A4」1枚チラシ

　少ない営業人数でお客様との接触回数を増やすためには、人の代わりに積極的にアプローチが出来るチラシを使って強者より接触回数を増やすしかありません。

　しかし、チラシは強者も同じように行っているので、強者よりも接触回数を増やせないのではと思われるかもしれません。

　そこで強者に勝つためのチラシ戦略が、1チラシ＝1商品＝1メッセージの「A4」1枚チラシです。

　強者は取扱い品数が多いので、チラシの中にあれもこれも入れなければなりません。

　その結果、大きなB4サイズでチラシを作っても、一つ一つの商品について詳しく書けないので、内容からメッセージまで全てが中途半端になってしまいます。

　逆に「A4」1枚チラシはスペースが限られているので、本当に売りたい商品を1つに絞らざるをえません。

　結果、内容もしっかり載せられ、メッセージにも一貫性が出て分かりやすくなるのです。

　また「A4」サイズで1商品だけ載せることで、強者のB4チラシよりもその商品に限っては告知面積が多くなるので、その商品だけで言えば面積で勝てるのです。

　ただし、ただ「A4」1枚チラシを作ればいい訳ではありません。

　ランチェスター戦略の一点集中を成功させるには作り方があります。その作り方は、改めてお伝えします。