知る人ぞ知る問題解決メソッド、「問題解決の7ステップ」がついに書籍化する――。マッキンゼーで最も読まれた伝説の社内文書「完全無欠の問題解決への7つの簡単なステップ」の考案者であるチャールズ・コン氏みずから解説する話題書『完全無欠の問題解決』（チャールズ・コン、ロバート・マクリーン著、吉良直人訳）が注目を集めている。マッキンゼー名誉会長のドミニク・バートンは「誰もが知るべき、誰でも実践できる正しい問題解決ガイドがようやく完成した」と絶賛、グーグル元CEOのエリック・シュミットも「大小さまざまな問題を解決するための再現可能なアプローチ」と激賞している。本書では、「自宅の屋根にソーラーパネルを設置すべきか」「老後のためにどれだけ貯金すればいいか」といった個人の問題や「販売価格を上げるべきか」「ITの巨人に訴訟を挑んでいいか」といったビジネス上の問題から、「HIV感染者を減らすには」「肥満の流行をどう解決するか」といった極めて複雑なものまで、あらゆる問題に応用可能なアプローチを紹介している。本稿では、本書より内容の一部を特別に公開する。
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「ゲーム理論」をビジネスに活用する
複雑な問題に対応するための道具箱の中で、もう1つ強力なツールがゲーム理論である。ビジネスや人生における競争的な状況とは、自分の行動が他のプレイヤー（ここでは敵対者または対戦相手と呼ぶ）に影響を及ぼしたり、影響を受けたりすることを意味する。
たとえば、あなたの戦略は、積極的に競争するか、それとも（独占禁止法で許可されている範囲で）協力するかを選択する必要がある。こうした戦略的な動きは、時には数時間、数日、数年にわたって繰り広げられる。
私たちは、ゲーム理論に基づき、ロジックツリーを用いて、自社の選択と競合他社の選択を検討する。対戦相手の動きにどのように対応すべきかを評価するために、通常はチームを攻撃側と防御側に分けてシミュレーションを行い、相手チームが対応しなければならない一連の動きを作成する。1日のワークショップで18ヵ月分のやり取りをカバーする場合もある。
次に私たちは、事業部のリーダーを呼び、自社の動きと相手方の反応、そしてそれぞれが最善の戦略を追求することで得られるであろう報酬について考えてもらう。ゲーム理論家は、最小の利得を最大化する、または逆に最大の損失を最小化するような結果を選択する戦略を、ミニマックスやマクシミニといった用語を使って説明する。
こうした理論は、本書でお伝えできる範囲を超えた、対戦相手の立場になって競合他社の対応を練る正式なゲームの構成要素である。ゲーム理論は、難しい競争や敵対的な問題解決の場面で使うのに適したツールなのである。
小さな研究機関でも、ITの巨人に訴訟を挑んでよいか？
もしあなたが、ビジネスパーソンの人に「裁判をするべきか」と問いかけたら、答えは通常「いいえ」である。裁判をするということは、結果についての不確実性が伴い、裁判で長い執行時間を過ごさねばならず、それに多額の費用が予想される。
しかし、法廷で闘うことが理にかなっている場合もあり、ゲーム理論の考え方は、この決定を下すのに役立つフレームワークなのである。マイクロソフト、インテル、デル、HPなどの世界最大級のテクノロジー企業を相手に、CSIROというオーストラリアの小さな政府研究機関がWiFiの特許を守り、成功した例を考えてみよう。
この事件は、最初は受動的で、次第に攻撃的になっていく一連の流れで展開された10年以上にわたる物語である。この戦略によりCSIROには4億ドルが支払われ、その資金はオーストラリアの国益を守るための追加的な研究資金として使われることになった。
CSIROは、WiFi技術には価値があり、その特許が侵害されており、適正な使用料を受け取る権利があると信じていた。一方、この技術を使用してきた巨大なハイテク企業は、CSIROが公的資金で運営されている研究機関であることなど、さまざまな理由から適切な譲渡価格はゼロであると考えていた。
CSIROのアメリカ政府へのブリーフィングでは、このように報告された。「CSIROは、この製品のライセンスを取得しようとした。2003年と2004年に、特許を侵害していると思われる製品を把握し、28社に手紙を送り、CSIROからのライセンス条件について協議するよう申し入れた。しかし、28社のすべてがCSIROからの提案を受け入れなかった[＊1]」。
CSIROは、裁判で争うかどうかを決めなければならなかった。訴えるとなると、コンピューターとネットワーキングの分野で、資金を豊富に持ち、特許訴訟に深い経験を持つ手強い企業に直面しなければならない。
CSIROは、多額の法的費用と、好ましい結果が得られるかどうかの不確実性に加えて、ハイテク企業群から反訴を受けるかもしれないという潜在的なコストにも直面していた。一方では、この特許権を擁護しないと、今後アメリカで行おうとする取引に先例を作ってしまう。
彼らが裁判を起こす決断に至った経緯はこうだ。当時のCSIROの事業開発・商業化担当のエグゼクティブディレクターで、チャールズとロブの元同僚だったメルダッド・バハイは、この決断について次のように述べている。
「最初に戻って、私たちはまず、自分たちが追求できる主張を持っていると、自分自身に納得させなければならなかった。そのために約100万ドルを費やし、専門家に事前にアドバイスを受けた。次に、仮に私たちが勝訴した場合、いくら受け取ることができるかを見積もった。私の感じでは、その額は1億ドル以上、場合によっては10億ドル以上だろうと思った。そこに辿りつくには、最初の訴訟に1000万ドルを投じる必要があった。大雑把な試算によれば勝率は10％必要だったが、その程度なら軽く上回っていると感じた。また、訴訟費用が急増した場合でも、撤収する選択肢もあった。つまり、訴訟を放棄し、知的財産訴訟を専門とするグループに請求の全部あるいは一部を売却するという選択肢のことだ[＊2]」。
こうして裁判の決断ができたところで、彼らが勝つためにどのようにゲーム理論を使ったのかを教えよう。
ITの巨人に勝訴する戦略をゲーム理論で立てる
ビジネスの競争戦略では、どこで、どのように競争するかということが、しばしば明暗を分ける。戦略は、市場セグメントに関する競合他社の選択と、コストと価値のどちらで競争するかを対比して描写されることが多い。
CSIROのWiFiの特許防衛は、競合他社の意図を知り、最高レベルの成功を得るために自社の動きを決めるという一連の流れとして、戦略が時間とともにどのように展開されるかを示す一例である。
CSIROの競争戦略は、自社のライセンス料を要求する手紙を書くという、競合の自主性に頼った受動的なアプローチが失敗し、ハイテク大手を相手にした訴訟へと変化した。さらに劇的なのは、どこで競争するかという戦略だった。
CSIROは、最初にどのプレイヤーをターゲットにするのかを決定する必要があった（図表1）。テストケースとして、バッファロー・テクノロジーという中小ネットワーク企業を特許侵害で訴訟することにした。
図表1 IT大手との訴訟戦略
バッファローはアメリカの大企業ではなく日本企業で、アメリカでの特許訴訟の経験も少なく、当時は急速にWiFiに移行しつつあったネットワーク技術にほぼ全面的に依存していた。
CSIROの法律顧問たちは、アメリカ全土での特許訴訟の記録を調べ、訴訟成功の可能性を検討した。彼らは、テキサス州東部地区の連邦裁判所では特許権者の勝訴率がはるかに高く、原告の裁判所にかかる時間もはるかに速いことに注目した。今回のWiFiの事件を含む1995年から2014年の期間では、テキサス東部地区での原告の勝訴率は55％なのに対し、全米の勝訴率は平均33％だったのである。
また、陪審員裁判の原告勝訴率が、裁判員裁判よりも高い事実にも注目した。2005年から2009年の期間では、陪審員裁判の原告勝訴率は77％で、裁判員裁判の勝訴率は58％だった[＊3]。
CSIROがバッファローに対して訴訟を起こした後、インテル、HP、マイクロソフト、デルなど他の特許侵害者からも反訴があった。CSIROは、この攻撃的な行動に対して、どう対応すべきかを決定しなければならなかった。CSIROは翌年、さらに8社を侵害者リストに追加することで対応した。間もなくCSIROは、14社に陪審員裁判を行うことになった。
彼らの度胸はこれに耐えて持続したが、HPが最初に折れて和解し、続いて他の13社が2億500万ドルで和解した。2009年にCSIROがAT＆T、ベライゾン、Tモバイルに提起した訴訟は、特許が切れる1年前の2012年に2億2000万ドルで裁判前に和解が成立した。
裁判を起こす決断には、敵対者がどのように対応するのかを考慮に入れた問題解決アプローチが必要である。この場合、CSIROは、特許を実証するために、まず自社にとって有利な裁判所を選び、弱い敵を相手に選び、それからより強い立場からより大きいプレイヤーと闘うことを選んだのが賢明だった。さらにCSIROは、ゲームに参加するのに1000万ドル失うくらいの余裕はあると判断していた。
（本原稿は、チャールズ・コン、ロバート・マクリーン著『完全無欠の問題解決』を編集・抜粋したものです。この伝説の問題解決メソッドについてはこちらの記事で詳しく説明しています）
＊1 CSIRO briefing to US government, December 5, 2006
https://wikileaks.org/plusd/cables/07CANBERRA1721_a.html
＊2 メルダッド・バハイとの私的なやりとり。
＊3 PriceWaterhouse Coopers, Patent Litigation Study: A Change in Patentee Fortunes, 2015.
チャールズ・コン
ハーバード大学、ボストン大学卒業、およびローズ奨学生としてオックスフォード大学大学院修了。ボストン コンサルティング グループでキャリアを開始した後、マッキンゼー・アンド・カンパニーのパートナー、ティケットマスター・シティーサーチ社の創設代表取締役、オックスフォード大学ローズ奨学金財団CEOを歴任。100年を超える歴史を持つ財団組織において、学者のための問題解決トレーニング・プログラムの開発を含む戦略と運営を刷新するための改革を成功させる。ほかにもパタゴニア、南アフリカのマンデラ・ローズ財団、アルカディア財団など、数多くの企業や財団の理事会、役員会に参加。ゴードン＆ベティ・ムーア財団の上級顧問を務める。野生のサーモンの生態系イニシアティブとパルミラ環礁研究ステーションを含む環境保護プロジェクトに参加。
ロバート・マクリーン
ニューイングランド大学（オーストラリア）卒業、コロンビア大学ビジネススクール修了。マッキンゼー・アンド・カンパニーの名誉ディレクター。オーストラリアとニュージーランド共同事務所の総責任者として8年間同社を主導し、グローバル・ディレクター委員会委員を務める。オーストラリア経営大学院学部長、オーストラリア最大の慈善財団であるポール・ラムジー財団理事を歴任。オーストラリアとアジア地域の自然保護区の管財人として、湿地での水質保全、貝類の種の回復、都市の緑地からもたらされる人間の健康の改善に取り組んでいる。ビジネス、社会福祉、環境への貢献により、2010年オーストラリア勲章を受章。
吉良直人（きら・なおと、翻訳）
国際基督教大学教養学部卒業。ハーバード大学経営大学院修了（MBA）。帝人未来事業部、帝人ボルボを経て、マッキンゼー・アンド・カンパニージャパンに入社。以来、大前研一氏の同社退職まで共に働いた。『マッキンゼーが予測する未来』（ダイヤモンド社）ほか訳書多数。
マッキンゼー名誉会長 ドミニク・バートンからのメッセージ
「完全無欠（ブレットプルーフ）」。マッキンゼーでは、問題解決者としての評判にどこから攻撃を受けても守れる防弾処理を行ったという意味で「完全無欠の」という表現を超える褒め言葉はない。現代のコンサルティング会社を機能させるには、多くのスキルと多様な種類の知性が必要だが、基礎となる能力は常に創造的な問題解決力である。
近年、経済的および技術変化のペースが加速するにつれ、優れた問題解決の重要性は増大し、それに伴って対処しなければならない問題の範囲や複雑さも増している。
今日私たちは、消費者向け新製品のデジタルマーケティング戦略を開発するために雇われるのと同じように、ある国の公衆衛生システムが次のエボラ出血熱発生に備える支援のために雇われる可能性がある。より多くのデータが利用可能になるにつれて、思考の質の基準も高まっている。だからこそ、完全無欠の問題解決者が必要とされている。
産業界であれ、非営利団体であれ、政府機関であれ、新しい組織構造や運用ルールがこれからどうなるかを予測し、計画することは不可能である。また、従来のドメイン指向のトレーニングアプローチを単に推進し、適応させるだけでは十分ではない。このレベルの変化をうまく乗り越える唯一の方法は、流動的で創造的な問題解決者になることである。
世界経済フォーラムが21世紀に最も求められるスキルに「複雑な問題解決スキル」を挙げたのは、このためである。あらゆる組織が、人材採用にこの能力を何よりも求めている。
学校や大学で規律ある包括的な問題解決アプローチが教えられていないことは、驚くべきことだろう。多くのビジネススクールでさえ、ほとんどのカリキュラムに存在しない。根本原因分析や、現在流行しているアジャイルチームやデザイン思考などの要素を見ることはできるが、十分ではない。本書は、私たちがマッキンゼーで長年実践してきた実績のある方法論をアレンジし、これまでなかった問題解決の体系的なプロセスを紹介するものである。
あらゆる問題に使える完全無欠の問題解決メソッド
本書の著者であるチャールズとロブが示している7ステップの方法は、明白でわかりやすいものだ。専門的なスキルや派手な数学の才能は必要ない。本書は、この洗練された分析技術がどのような場合に価値を発揮するのか、そしてなぜそうした技術が一般に思われているよりも身近なのかを示している。
この方法は反復的で柔軟性があり、素早く適用して大まかな回答を得たり、じっくり適用して微妙なニュアンスを含むよう微調整した回答を得たりすることができる。
また本書は、近年明らかになった意思決定における人間のバイアスに抗う方法を示している。個人的な人生の決断から、ビジネスや非営利団体の問題、社会が直面している最大の政策課題まで、ほぼすべての種類の問題に有効である。
長年ランナーである私は、膝の手術を受けるかどうかについてのロブの分析に特に惹かれた。また、漁業や教育資金などに関する複雑な政策決定に対して、有権者が対応を検討するのに役立つわかりやすい分析にも感銘を受けた。
当然、事業戦略や収益性向上などの分析も楽しく読んだ。社会・環境問題には本当に手に負えないものがあるが、この方法論は、気候変動や肥満対策など、最も厄介な問題の解決にも光を当てることができる。
この種の本を書くのに、この2人の著者以上にふさわしい人はいないだろう。チャールズは、私たちがトロント事務所の若手コンサルタントだったときに、マッキンゼーの問題解決に関する社内資料として「完全無欠の問題解決への7つの簡単なステップ」を起草した。この資料は、世界中のマッキンゼー事務所から最も閲覧要求の多かった専門能力開発文書の1つとなった。
また、私はロブとは35年以上の付き合いで、初めて彼に会ったのは、オーストラリア最大企業のCEOの時間をいかに活用するかというプロジェクトを一緒に取り組んだのが始まりだった。
チャールズとロブはマッキンゼーにいる間、他の同僚と協力し合い、現在も使われている「成長戦略のための地平線までのアプローチ」を開発した。彼らが会社を辞めた後でも、起業家として、そして非営利セクターの変革者として、問題解決メソッドを実践し続けているのを見るのは楽しかった。近年では、チャールズがローズ財団の戦略開発と変革にこの独特の考え方を導入するのを、私は間近で見た。
問題解決力は21世紀のコアスキルである。誰もが知るべき、誰もが実施できる正しい問題解決ガイドがようやく完成した。
マッキンゼー・アンド・カンパニー 元マネージング・ディレクター
ドミニク・バートン
（『完全無欠の問題解決』序文より）
【ダイヤモンド社書籍編集部からのお知らせ】
『完全無欠の問題解決』
『完全無欠の問題解決』チャールズ・コン、ロバート・マクリーン著、吉良直人訳 定価：2970円
発行年月：2022年9月
マッキンゼー名誉会長絶賛、グーグル元CEO激賞！ マッキンゼーで長らく実践されてきた伝説の社内資料「完全無欠の問題解決のための7つの簡単なステップ」がついに書籍化。不確実性が高い問題や利害関係者が多すぎて解決困難な「厄介な問題」にも完全対応。大学生から経営者まで誰もが学ぶべきビジネススキルがここに！
