コツコツと業績を伸ばしてきた経営者が直面する「売上の壁」。
特に、年間の売上高が2億円から3億円のレベルに達すると、そこでピタッと成長が止まってしまう経営者が多いという。
そんなときに参考になるのが、【発売から18年、2万人以上の経営者に支持されるバイブル】として、待望の新装版が発売された『新装版 売上2億円の会社を10億円にする方法』だ。
本稿では、上場経験のある経営者から熱烈な推薦を受けている本書の中から、「伸びる経営者だけが考えていること」を一部抜粋して紹介する。
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ラインナップを拡げると、売上はしぼむ
自社のメインとなる商品を選ぶとしたら、それは何なのか、を考えてみてください。多くの経営者は自社の商品ラインナップを拡げすぎる傾向があります。何でもできますのでぜひご用命ください……といったパターンです。
残念ながら、ラインナップを拡げると、売上はしぼみます。嘘みたいですがホントの話です。私が訪問したコンサルティング先でも、こんな話がよくありました。
その会社は建築系の会社だったのですが、社長の名刺を裏返してみると、業務内容が書いてある。リフォーム、新築、解体…と10個以上も書いてある。で年商は、とお聞きすると「2000万円です」。ならば10個ある業務項目1つ当たりの売上はどうなのか……ということです。
つまり、数ある業務内容のうち、ほとんどが仕事になっていないわけです。その社長さんも実質的にはお1人で営業も現場も切り回されていましたから、社長が最前線で戦闘している典型的なパターンでした。お話を伺っている限りでは、そんなに多くの営業品目があっても、すべてに通じているとはちょっと思えないなあ……と考えてしまいました。
実際にそうだったとのことで、結局は目の前の売上が欲しい一心でどんどん営業品目が増えていったというのが実情だったそうです。
であるなら1つに絞り込んだ方がぐっとしまってきます。それは専門家になる、ということ。その方がよりお客様からの信頼を得られます。
「何でもできます」は逆効果
今月来月の売上が欲しいあまり窓口を拡げてしまうのが、社長の悪い癖です。その気持ちはよく分かるのですが、逆効果。自分がお客様のつもりになって素直に想像してみたらそうじゃありませんか？ 社員が100人も200人もいるような会社であれば、それぞれに専門領域を持った担当者がいるのだろう、と思うでしょうけれども、目の前にいる1人が「何でもできます」では厳しいです。
私がお勧めするのは「一点突破、全面展開」。
企業としての成長に加速度を付けてくれるのは商品の絞り込み、一点に絞ることだ、と私は信じて疑いません。実際、私がお手伝いをしている企業の中でも成長を続けているところを見てみると、成長するに従ってますます業務内容を絞り込んでいます。絞れば絞るほど、業績はアップします。
（次回へ続く）
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ここに紹介したことのほか、『新装版 売上2億円の会社を10億円にする方法』では、経営者が企業の成長のために考えるべき「設計図」とは何かをコンパクトに紹介しています。ぜひ参考にしてください。
『新装版 売上2億円の会社を10億円にする方法』
【著者からのメッセージ】
「これから……どうしたらもっと業績が上がるのか、まるでわからないんです」
こんな経営者のひと言を、もう何回、いえ何千回お聞きしてきたことでしょう。
いつの間にか経営者の前に現れ、
立ちふさがる「売上の壁」。
これを突破するためには、集客・営業・採用・教育…の全てにおいて、
これまでとまったく違うアプローチが必要です。
それは、
「会社を描きなおし、“社長の30％の能力しかない社員”も活躍できるシステムづくりに専念する」こと。
この課題を解決し、3億円の壁を乗り越えると、
たちまちのうちに10億円の規模まで成長を遂げられるのです。
『新装版 売上2億円の会社を10億円にする方法』五十棲剛史・著（ダイヤモンド社）
本書では、船井総研で不滅の記録（11年連続トップ）を持つコンサルが、
売上2億円の会社でもわずか3年で10億円に成長できる最短ルートを紹介します。
【目次】
第1部 10億円企業の基本設計図
第2部 10億円企業へのボトルネック
第3部 10億円企業の設計図Ⅰ
「マーケティング工場をつくる」
（商品・店舗・集客・営業・実務
・アフターフォロー／クレーム処理）
第4部 10億円企業の設計図Ⅱ
「マネジメント工場をつくる」
（採用・教育・管理・評価・理念）
