仕事は「分業」するだけではダメ…業績が伸びない分業・伸びる分業の差とは？（前編）

コツコツと業績を伸ばしてきた経営者が直面する「売上の壁」。
特に、年間の売上高が2億円から3億円のレベルに達すると、そこでピタッと成長が止まってしまう経営者が多いという。
そんなときに参考になるのが、【発売から18年、2万人以上の経営者に支持されるバイブル】として、待望の新装版が発売された『新装版　売上2億円の会社を10億円にする方法』だ。
本稿では、上場経験のある経営者から熱烈な推薦を受けている本書の中から、「伸びる経営者だけが考えていること」を一部抜粋して紹介する。

Photo: Adobe Stock

社長と社員には能力の差があって当たり前

　さていよいよ10億円企業の設計図、ビジネスモデルがどんなものか、の話に入っていきます。マーケティングとマネジメント、2つの話があるのですが、マーケティングの話から始めたいと思います。どうしてかと言うと、マネジメントはお金を生んでくれないからです。まずは10億円に向けて業績をアップしていける体制、営業のモデルをしっかりと組んでいくことがスタートです。

　これからつくろうとしているマーケティングのモデルをひと言で言うなら、これまで社長1人がやっていたマーケティング、あるいは営業の仕組みを複数の担当で動けるようなモデルにする、ということになります。

　そのためには、マーケティングの仕組みを過程ごとに分解してみることが1番目の作業になります。と言いますのは、社長は優秀な営業マンなので、何でも自分1人でやってしまっているからです。それをそのまま部下に任せても、受け取った方としては何をどうしていいやらまったく分かりません。

　社長であるあなたをはじめとする優秀な営業マンは、お客様から受けたオーダーや相談事への対応力が高い。自分ではそれと意識しないうちにいろんなことを考えて、そのまま行動していることがほとんどです。自社商品やサービスの微妙な組み合わせ、値段の調整、納期とのタイミング……などなど、本当にいろんな要素を短い時間で判断しているわけです。それはそれなりに豊富な経験があり、まさに経営者として全体を見ているからできることであって、社員にはおいそれとはできないレベルの高さです。

社員にもできるように「分解」してあげよう

　とはいえ、繰り返しになりますが、社長1人では限界がある。その限界を乗り越えるために、これまでは社長1人だけができていたマーケティングと営業のプロセスを社員（より正確に言えば社員＋会社）で分業できるようにしたい。そのための設計図を描き、仕組み化してしまいたい。

　10億円企業のマーケティングは、おおよそ次の6ステップに「分解」できます。

　これだけのボリュームを今まで1人で切り回していたわけです。そして営業マンを雇ったら、自分がやってきたのと同じように、このステップのすべてを任せてしまうパターンを非常に多く見てきました。それが、大きな間違いなのです。

（次回へ続く）

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ここに紹介したことのほか、『新装版 売上2億円の会社を10億円にする方法』では、経営者が企業の成長のために考えるべき「設計図」とは何かをコンパクトに紹介しています。ぜひ参考にしてください。

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『新装版　売上2億円の会社を10億円にする方法』

【著者からのメッセージ】
「これから……どうしたらもっと業績が上がるのか、まるでわからないんです」
こんな経営者のひと言を、もう何回、いえ何千回お聞きしてきたことでしょう。

いつの間にか経営者の前に現れ、
立ちふさがる「売上の壁」。
これを突破するためには、集客・営業・採用・教育…の全てにおいて、
これまでとまったく違うアプローチが必要です。

それは、
「会社を描きなおし、“社長の30％の能力しかない社員”も活躍できるシステムづくりに専念する」こと。

この課題を解決し、3億円の壁を乗り越えると、
たちまちのうちに10億円の規模まで成長を遂げられるのです。

『新装版　売上2億円の会社を10億円にする方法』五十棲剛史・著（ダイヤモンド社）

本書では、船井総研で不滅の記録（11年連続トップ）を持つコンサルが、
売上2億円の会社でもわずか3年で10億円に成長できる最短ルートを紹介します。

【目次】
第1部　10億円企業の基本設計図
第2部　10億円企業へのボトルネック
第3部　10億円企業の設計図Ⅰ
　　　　「マーケティング工場をつくる」
　　　（商品・店舗・集客・営業・実務
　　　　・アフターフォロー／クレーム処理）
第4部　10億円企業の設計図Ⅱ
　　　　「マネジメント工場をつくる」
　　　（採用・教育・管理・評価・理念）