「実績」を上げたとき、三流は「チヤホヤ」されて“いい気”になり、二流は「チヤホヤする人」を遠ざける。では、一流は？

上司の承認を得たり、部下に仕事を進めてもらったり、お客様にお買い上げいただいたり……ビジネスにおいて「相手の理解を得て、相手に動いてもらう」ことは必須のスキルです。そこで、多くのビジネスパーソンは「理屈で説得しよう」と努力しますが、これが間違いのもと。
なぜなら、人は「理屈」では動かないからです。人を動かしているのは99.9999％「感情」。だから、相手の「理性」に訴えることよりも、相手の「潜在意識」に働きかけることによって、「この人は信頼できる」「この人を応援したい」「この人の力になりたい」という「感情」を持ってもらうことが大切。その「感情」さえもってもらえれば、自然と相手はこちらの意図を汲んで動いてくれます。この「潜在意識に働きかけて、相手を動かす力」を「影響力」というのです。
元プルデンシャル生命保険の営業マンだった金沢景敏さんは、膨大な対人コミュニケーションのなかで「影響力」の重要性に気づき、それを磨きあげることで「記録的な成績」を収めることに成功。本連載では、金沢さんの新刊『影響力の魔法』（ダイヤモンド社）から抜粋しながら、ゼロから「影響力」を生み出し、それを最大化する秘策をお伝えしてまいります。

「実績」によって、
確かな「影響力」が手に入る

　誰もが一目置くだけの「実績」――。
「影響力」を養ううえで、これほど重要なものはありません。

　例えば、野球少年にバッティングの基本を教えるとして、あの大谷翔平選手が教えるのと、僕が教えるのでは、少年たちの学習意欲に与える「影響力」に雲泥の差があるに決まっています。言うまでもありませんが、野球における実績に桁違いの落差があるからです。

　僕も、小中高と野球に取り組んできましたので、正しいバッティング理論を教えることはできます。だけど、いくら正しいことを教えられたとしても、僕の実績では、少年たちの「学習意欲」をかき立てるのは困難。大谷選手の実績（そして、実績に裏付けられた知名度）の前では、僕の「教え」は無力。これこそ、「影響力」のパワーというものなのです。

「影響力」が生み出す理不尽な状況

　これは、仕事でも同じです。
　例えば、どんなに頭脳明晰であっても、実績のない新入社員には発言力はありません。逆に、それなりの実績のある上司・先輩が、本質からズレたような発言をしたときに、それを部下・後輩が無視したり、反論したりするのは簡単なことではありません。理不尽な現象ではありますが、「影響力」が作用しているわけで、人間集団では往々にして起こりうる現象だと言うべきでしょう。

　だからこそ、僕は、こうした状況に直面しても、理不尽な発言などを押し返して、自分として筋の通った主張をできるようになるためには、とにかく、周囲の人が一目置くだけの「実績」を出して、自分なりの「影響力」を身に付けなければならないと考えてきました。それができたとき初めて、「自分の人生」が始まると言っても過言ではないと思うのです。

　だからこそ、僕は、プルデンシャルの営業マンとして、なんとしても実績を打ち立てようと、会社に寝袋で寝泊まりしながら必死で頑張ったのです。そして、その努力が功を奏して、プルデンシャル入社1年目にして、個人保険部門で日本一の成績を収めることに成功。“保険屋”として、誰からも認められる「実績」を上げることができたのです。

誰もが認める「実績」をあげれば、
「人生」は一変する

　この「実績」で、僕を取り巻く環境は一変しました。
　プルデンシャル生命保険から、創業者の名前を冠した「ドライデン・アワード」という賞を贈られ、並いる敏腕営業マンたちの前で受賞スピーチをする栄誉も与えられました。

　実は、ほんの数ヵ月前の僕は、営業成績が伸びず「このまま行ったら、営業マンとして終わる……」と吐き気を催すほどの危機感に苛まれていたのですが、それが嘘であったかのように、「金沢さんの営業手法を教えてください」と教えを請われる立場――つまり、社内や業界内で「影響力」を及ぼす存在――になることができたのです。

　社内や業界内だけではありません。
　お客様に対しても、「影響力」を発揮しやすくなりました。
　初対面のお客様とお目にかかるときに、「プルデンシャルの一営業マン」として会うのと、「プルデンシャルで日本一の営業マン」として会うのとでは、反応が違うのは言うまでもないでしょう。

　こんなことも経験しました。営業マンになりたての頃に、プルデンシャルの名刺を渡したときに、「なんだプルか……」と吐き捨てた人物がいたのですが、日本一になってから再会したら、「1年目で日本一とはすごいですね！」などと180度態度が違ったのです。正直なところ、胸がすくような思いでしたが、「実績」というものが、いかに「影響力」を増強するかを実感した瞬間でもありました。

「影響力」を手にしたときに、
「危機」は忍び寄る

　ただ、あの頃、僕は実際のところ極度の不安を覚えていました。
　なぜなら、次年度に結果を残せず、“一発屋”で終わることが怖かったからです。心の奥底では、営業マンとしての「自信」がもてていなかったのでしょう。周囲の営業マンからはチヤホヤされるがために、「慢心」に陥りそうなのも怖かった。だから、僕は、できるだけ「保険の営業マン」とは距離をとるようにしました。チヤホヤされるのが怖かったからです。

　そして、営業件数を最大化するために、“寝袋生活”を継続することにしました。「日本一になったんだし、もういいんじゃないか？」と言ってくれる人もいましたが、日本一になったからこそ続けなければならないと自分に言い聞かせました。ここで「慢心」してしまうのはカッコわるい。こういうときこそ、“地べた”を這いずって前進しようとすることがカッコいい生き方なんだと思ったのです。

　今となれば、この判断は正しかったと思います。
「実績」を上げれば、「影響力」は劇的に増強されます。そして、周囲からはチヤホヤされ、快い環境に身を置くことができるでしょう。

　しかし、これが危ない。慢心した結果、「実績」を上げることができなくなれば、いずれ「影響力」は失われるからです。あるいは、手に入れた「影響力」にのぼせ上がって、図に乗るようなことをすれば、いずれ周囲の人たちからしっぺ返しをくらうかもしれません。これは、「影響力」を手にしたときに、十分に注意すべきポイントだと思います。

自分より「強い人」「すごい人」に
圧倒されたほうがいい

　では、「慢心」に陥らないようにするためには、どうすればよいのか？ 自分をチヤホヤしてくれる人たちとお付き合いするのではなく、手に入れた「影響力」を活用して、自分よりも「強い人」「高い人」に会って、人間的に圧倒されればいい。これこそが、「実績」を最大限に活かす方法だと思うのです。

　僕のエピソードをご紹介しましょう。
　プルデンシャル2年目、ちょっとした縁で知り合った元気のいいおばさんに誘われて、関西の経済界の人々が集まるイベントに参加したときのことです。そのイベントの最大の目玉は、日本人なら誰でも知っている大企業の創業家社長の講演。講演終了後には、その社長さんと名刺交換をすべく長蛇の列が出来上がり、僕もおばさんと一緒にその列に加わりました。

　ようやく順番が回ってきたら、そのおばさんも社長とは初対面だったにもかかわらず、僕のことを「この子ね、京大でアメフトしてて、TBS入ったのに辞めて、保険屋になって日本一になったんよ」などと馴れ馴れしく紹介。すると、その社長さんは、「お～、そうなんや。なんでまたTBS辞めたんや？」「それで、いきなり日本一になったんか？ オモロいやっちゃなー」と目を輝かせてくれたのです。

図々しいから、チャンスがもたらされる

　名刺交換の場ですから長居は禁物。できるだけ手短に受け答えをして、「今日はお目にかかれて光栄でした」と話を切り上げようとしたら、社長さんは「また食事でもしながら、話を聞かせてよ」と言ってくれました。

　そこで僕は茶目っ気を出して「本当ですか？ 経済界のお偉いさんが行くような料亭に行ってみたいです！」と言ってみたら、なんと「おお、ええよ。今度、連れてったるわ」と返してくださったのです。

　もちろん、社交辞令に決まってると思いました。だけど、社長さんの反応は上々。「これは、僕のことを記憶してくれてるかもしれない！」と思い、東京に帰ってすぐに、社長さんあてに「こんな想いで頑張って生きている」といったことを直筆の手紙に書きました。そして、「料亭に連れてってくださるとおっしゃってくださったので、ぜひ連れて行ってください」と図々しくお願いしたのです。

「頑張ってきた人」は、「頑張っている人」を応援してくれる

“ダメ元”ではありました。
　だけど、何事もやってみなければわかりません。

　数日後、見覚えのない電話番号から着電。電話に出ると、その社長さんの秘書の方で、「食事のアポイントをお願いしたい」という用件だったのです。

　こうして、日本を代表する社長さんとのご縁ができ、今に至るまでお付き合いをさせていただいています。もちろん、「保険を売ろう」などということは一切しません。ただ、一人の人間としてお付き合いをさせていただき、いろんなことを教えていただき、いろんな人を紹介していただき、いろんな感動を与えていただいてきました。そして、そのような社長さんとお付き合いができていること自体が、僕に強烈な「影響力」をもたらしてくれたのです。

　なぜ、こんなことが起きたのか？
「TBSを辞めて、保険屋になった」というギャップが効いたということもあるでしょうが、なんと言っても決定的だったのは、「1年目で日本一になった」という「実績」だと思います。

　あれほどの社長さんであれば、僕のように「会ってほしい」と依頼してくる人間は掃いて捨てるほどいるでしょう。しかも、1秒すら惜しいほどお忙しいはず。それにもかかわらず、「貴重な時間」をいただくためには、「実績」が不可欠。「いきなり日本一になったんか？ オモロいやっちゃなー」という社長さんの言葉には本音がこもっていると思うのです。それに、あれほどの社長さんになるためには、若い頃からずっと誰よりも頑張ってこられたはず。だからこそ、「一生懸命頑張っている若者」のことを応援してくれるのだと思います。

　ただし、当然のことながら、僕にとっては完全に「雲の上の人」です。そんな大物社長さんとお付き合いするのは、若輩者の僕にとって並大抵のことではありません。こちらの至らなさに、居た堪れないような思いをしたことも何度もあります。まさに、圧倒されて、自分の「未熟さ」「小ささ」を思い知らされたのです。

ダイヤモンドは、ダイヤモンドでしか磨けない

　だけど、そんなときには、いつもこう自分に言い聞かせました。
「ダイヤモンドは、ダイヤモンドでしか磨けない」

　人間誰だって、磨けばダイヤモンドになれると僕は信じています。ただし、ダイヤモンドになるためには、ダイヤモンドで磨いてもらわなければならない。つまり、自分よりはるかに優れた人物、強い人物、高い人物とお付き合いをさせてもらうことでしか、ダイヤモンドにまで磨き上げてはもらえないのだ、と。

　だから、誰もが一目置くような「実績」をつくって、「影響力」が生まれたときに、自分と同じレベルの人たちにチヤホヤされて、いい気分になっているようではダメだと思うのです。その「実績」を最大限に活かして、「ダイヤモンドのような人物」ににじり寄っていくべきなのです。そのような人物と直接に触れ合うことができれば、自分の「未熟さ」「小ささ」を思い知らされ、多少の実績を上げたことで「慢心」に陥るような愚を犯さずに済む。いや、さらなる「向上心」を授けていただけるのです。

　それこそが、「影響力」の上手な使い方であり、結果的に、「影響力」を最大化する最善の方法なのです。つまり、「実績」を上げたとき、三流は「チヤホヤ」されて“いい気”になり、二流は「チヤホヤする人」を遠ざけ、一流は「自分よりも実績を上げている大物」に出会って、人間として圧倒されるのです（この記事は、『影響力の魔法』の一部を抜粋・編集したものです）。