年齢を重ねるごとに「しがらみ」にとらわれる人と、どんどん「自由」になる人の、決定的な違いとは？

上司の承認を得たり、部下に仕事を進めてもらったり、お客様にお買い上げいただいたり……ビジネスにおいて「相手の理解を得て、相手に動いてもらう」ことは必須のスキルです。そこで、多くのビジネスパーソンは「理屈で説得しよう」と努力しますが、これが間違いのもと。
なぜなら、人は「理屈」では動かないからです。人を動かしているのは99.9999％「感情」。だから、相手の「理性」に訴えることよりも、相手の「潜在意識」に働きかけることによって、「この人は信頼できる」「この人を応援したい」「この人の力になりたい」という「感情」を持ってもらうことが大切。その「感情」さえもってもらえれば、自然と相手はこちらの意図を汲んで動いてくれます。この「潜在意識に働きかけて、相手を動かす力」を「影響力」というのです。
元プルデンシャル生命保険の営業マンだった金沢景敏さんは、膨大な対人コミュニケーションのなかで「影響力」の重要性に気づき、それを磨きあげることで「記録的な成績」を収めることに成功。本連載では、金沢さんの新刊『影響力の魔法』（ダイヤモンド社）から抜粋しながら、ゼロから「影響力」を生み出し、それを最大化する秘策をお伝えしてまいります。

「キーマン」に頼ることには、
“危うさ”が伴う

　僕は「キーマン」はもつべきではない、という考えです。
　キーマンとは、この世の中に存在している「人脈」へのアクセス・ポイントとなる人物という意味。例えば、いろんな業界に顔のきく人物との関係性を築き、その人物の「影響力」を借りることで、その「人脈」を活用することができれば、世の中で大きな仕事を動かすことができる可能性が高まるでしょう。そのことは否定しませんが、僕はそういう戦略は取らないと決めているのです。

　もちろん、それが唯一絶対の答えだとは思いません。
　例えば、職人的な技術や、クリエイティブな感性を活かす仕事をしている人であれば、世の中とのアクセスはキーマンに任せて、自分はできるだけ「作品」に集中するのが正しいといえるかもしれません。

　なぜなら、そういう人々が「影響力」を増幅させる最大のエンジンは、「作品」のクオリティであり、その評価だからです。人脈を築くためにエネルギーを注ぐよりも、「作品」にできる限りのエネルギーを注ぎ込むのが正しい戦略と言うべきでしょう。

　実際、ある優秀なクリエイターから、「“5人のキーマン”をもつことができれば、この世界で生きていける」と聞いたことがありますが、彼のような職能をもつ人であれば、そのとおりだろうと思います。

　しかし、そうした特殊な職能をもたない、一般のビジネスパーソンの場合は、話が違ってくると僕は思っています。むしろ僕は、保険の営業マンとして試行錯誤をしていた頃に、「キーマンに頼ること」の“危うさ”を思い知らされました。どういうことか？ 具体的なエピソードでお伝えしましょう。

どうすれば、「富裕層」にアプローチできるのか？

　どうすれば、経営者などの富裕層への人脈を切り拓くことができるか――。
　プルデンシャルに入社して以来、僕は、平日は会社に寝袋で泊まり込んで、仕事に打ち込むハードワークで「結果」を出してきました。しかし、入社し9て3年目、TOTに個人保険のみで到達した頃、これ以上、“寝袋生活”を続けることに体力的・精神的な限界を感じた僕は、営業戦略を抜本的に変えることにしました。富裕層にアプローチすることで契約単価を上げる方向へと舵を切ることにしたのです。

　しかし、そのためのノウハウなど皆無。
　そこで、富裕層へのアプローチで結果を出しているライバルを観察すると、彼らの多くが「税理士」と組んでいることがわかりました。

　ほとんどの会社には顧問税理士がいて、“お金まわり”の意思決定に関して、社長に対して強い「影響力」をもっています。例えば、税理士が「財務対策のために保険に入りましょう」と進言すれば、多くの社長は「なるほど」と前向きに考える。この「影響力」を借りることで、社長とのコネクションをつくっていくわけです。

「キーマン」を頼って感じた
大きな“違和感”とは？

　たしかに合理的な方法だと思った僕は、早速試してみました。
　幸いなことに、すでに保険の営業マンとして「実績」を上げていましたから、その「影響力」が効いて、すぐに有力な税理士との提携が決定。ところが、これに大きな違和感を感じるのに時間はかかりませんでした。

　はじめから、なんだかおかしかった。
　というのは、紹介された社長さんに初めて会いにいく前に、その税理士とミーティングをしたときに、彼が「保険料はこのくらいを提案するのがいいと思う」と、かなり高額の保険料を口にしたからです。

　これには、正直、違和感を感じました。提案内容は「保険のプロ」である僕に任せるべきだと思うし、その会社の決算内容を見ると、税理士の言う金額はあまりにも高額だと思ったからです。

　そして、実際に社長さんに僕がひとりでお目にかかって、詳しくご事情を伺った結果、やはり税理士の言う金額は高すぎると判断。僕は、かなり減額したプランを提示して、それに社長さんは同意したのです。

「紹介される人」より
「紹介する人」のほうが強い

　ところが、後日これを税理士に報告すると、彼は強い不満を漏らしました。信じがたいことですが、こんなことを言われたのです。

「どうして、金額を下げたんですか？ あなたの話はよくわかるけれど、あの会社のキャッシュフローを見ているのは私です。ちゃんと見てるんだから、私が言った金額でやってくれ」

　そして、その後の一言が決定的でした。驚くことに、彼はこう言ったのです。

「そうじゃないと、私の取り分が減るじゃないですか」

　こんなことを言う税理士は、まずいないと思います。たまたま、僕がそういう税理士と組んでしまったということです。
　しかし、これに僕は我慢できない。保険契約は、僕や税理士のものではなく、お客様のものです。お客様にとって最適なものをおすすめするのが僕の仕事であり、その結果、お客様から「信頼」していただくことが、僕の財産なのです。だから、この税理士には、その場で、「この話は断ります」と明言。もちろん、提携関係も解消しました。

　そして、こう考えました。
　もっと真面目な税理士はたくさんいるだろうが、もう税理士と組むのはやめよう、と。

　なぜなら、「紹介者（＝キーマン）」のほうが、「紹介してもらう人」よりも強い「影響力」をもつからです。つまり、こちらが税理士にお客様を紹介してもらう立場である限り、主導権を握るのは税理士だということ。“我の強い”タイプである僕にこれは向いてないし、その結果、自分の信条がぶれるようなリスクをとるべきではないと考えたのです。

交流会においても、
キーマンの「影響力」が鍵を握る

　では、どうやって富裕層へのパイプを切り拓くのか？
　次に着目したのが「交流会」でした。富裕層から保険契約をお預かりしているライバルのなかには、経営者をはじめとするアッパー層が集まる「交流会」に参加して、そこでコネクションをつくっている人がいることを知ったからです。

　そこで、いろんな「交流会」に顔を出してみたのですが、ここでもキーマンという存在の重要性に直面させられました。
　というのは、交流会で出会った方に、後日ご連絡を差し上げても、なかなか会ってもらうことができなかったからです。僕が“保険屋”であることはわかっているのだから、警戒されるのも仕方のないことでしょう。

　そこで重要になるのが、僕が、「交流会」の主催者としっかりと信頼関係を築いたうえで、その「影響力」を借りることでした。例えば、参加者の方にメールを差し上げるときに、「CC」で主催者を入れておくだけで、劇的に反応が変わったのです。

　これは、考えてみれば当たり前のことで、その「交流会」に参加するのは、主催者を信頼しているから、あるいは、主催者との距離を近づけたいと考えているからです。その主催者が「お墨付き」を与えた僕という人間と親しくすることは、主催者との関係性を深めるためにプラスになるわけです。このように、「交流会」で人脈をつくるためにも、主催者というキーマンに紹介してもらうことが決定的に重要だということです。

キーマンに「生殺与奪」を
握られてはならない

　ただ、しばらくたった頃、あることに気づきました。
　何も主催者の「影響力」をお借りする必要はない、と。もちろん、僕は何人もの親切で有能な主催者の方々に可愛がっていただき、多くの素晴らしい出会いに恵まれることができました。その感謝の気持ちは、今も変わりません。

　しかし、一方で、不自由さもありました。
　なぜなら、キーマンである主催者との関係性が途切れるようなことがあると、その主催者を通じて知り合った方々との関係性にも影響が及ぶかもしれない。しかも、数名のキーマンしかいなければ、そのひとりを失うだけでも、僕にとっては痛手となります。そのために、キーマンの意向を無視しにくくなるわけです。このとき僕は、「こうして、人間は“しがらみ”にとらわれていくんだな……」と妙に納得したものです。

　だから、主催者の「影響力」をお借りするのではなく、僕自身が交流会の主催者になれば、僕自身が「影響力」をもつことができると考えました。

　幸いなことに、僕には交流会を主催できるだけの「ご縁の資産」もでき始めていました。これまでに培ってきた人間関係に加えて、数々の交流会をきっかけに魅力的な人たちとのご縁も広がっていましたから、彼らに声をかけることで、僕が主催する交流会を成立させることができると思ったのです。

　こうして、僕はキーマンに頼るスタイルから脱却すべく、意識的な活動を開始しました。
　キーマンに頼るスタイルに陥ってしまうと、そのキーマンとの関係性を傷つけたら、その先にある人脈との関係性も失ってしまう。いわば、キーマンに生殺与奪権を握られるようなものだからです。

人生において「自由」を手にする方法

　そのような立場に陥らないためには、どうすればよいか？
　まずは、次の2つのポイントを意識するといいでしょう。

　第一に、一方的に「影響力」を借りる相手はつくらないということです。
　その人の「影響力」によって、誰かを紹介してもらえたときには、必ず、こちらもその人にとって有益な人物を紹介するなど「お返し」をする。こうして、お互いの「影響力」を共有することによって、対等な関係性を築くことができれば、相手をキーマンとして優位に立たせないようにできるわけです。

　第二に、そうやって、対等な関係性のなかで、お互いの「影響力」を共有する相手をどんどん増やすということです。
　そういう相手が少なければ、どうしてもその関係性を失いたくないという思いが芽生えてしまうため、彼らの意向を尊重せざるを得なくなるからです。

　逆に、そういう相手がたくさんいれば、無理をしてまで“価値観が違う人物”と付き合う必要はないと割り切ることができます。お互いの意見が合わない局面に出くわしたときには、関係性を切っても大勢に影響がないからです。つまり、僕が、「それは正しくない」と思うことをやらない自由を手にできるというわけです。これこそが、年齢を重ねても「しがらみ」にとらわれることなく、どんどん「自由」になるための決定的なポイントだと思うのです。（この記事は、『影響力の魔法』の一部を抜粋・編集したものです）。