上司の承認を得たり、部下に仕事を進めてもらったり、自社商品を買ってもらったり……ビジネスにおいて「相手の理解を得て、相手に動いてもらう」ことは必須のスキルだ。しかし、どれだけ話術を磨いても結果につながらず、限界を感じている人も多いだろう。
そんな方に試してほしいのが、『影響力の魔法』に書かれている技術だ。著者は、プルデンシャル生命保険で記録的な成績をあげた「伝説の営業マン」金沢景敏さん。営業マンになった当初、失敗続きだった金沢さんは、「理屈」で説得しようとしていたことが間違いのもとだったと気がついたという。
人を動かしているのは99.9999％「感情」。だから、「理性」に訴えることよりも、「潜在意識」に働きかけ、「この人は信頼できる」という「感情」を持ってもらうことが大切。そうすれば、自然と相手はこちらの意図を汲んで動いてくれるようになる。この「潜在意識に働きかけて、相手を動かす力」こそが「影響力」だと、金沢さんは語る。
今回は、そんな本書から、「どれだけ貢献しても報われない人」をテーマに解説していく。（構成：川代紗生）
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どれだけ「他者貢献」しても報われない人
あなたは、「ギバー」と「テイカー」のどちらだろうか。
相手が望んでいることを叶えたり、相手が困っていることを解決したり。人に惜しみなく価値を提供し、与え続ける「ギバー」こそ成功する。この考え方を知り、自分も「与える人」でありたいと、他者に親切にしようと努力している人もいるはずだ。
しかし一方で、どれだけ「他者貢献」しても報われない人もいると、『影響力の魔法』著者・金沢景敏さんは語る。
ここでは、「ギバー」を目指す上で注意するべき2つのポイントをお伝えしよう。
「尽くしすぎて信用されない人」の共通点
1つは、「ギバー」になるために、「自己犠牲」は必要ないということだ。金沢さんは、本書でこう綴っている。
根っからの善人でないかぎり、自分の欲をいっさい無視して他人のために尽くすなど、不可能だ。どれだけ意識していても、頭の隅には「自分のため」「自分はこうしたい」がチラつく。
そういう気持ちを隠し、「100％善人」の仮面をかぶっていると、相手には確実に見抜かれてしまう。
むしろ、「どんなメリットがあってそこまでよくしてくれるのかわからない。何か下心があるのでは？」という不安が生まれ、相手のことが余計に信用できなくなってしまうだろう。
実際に金沢さんも、保険営業マン時代には「保険屋として成功したい」とはっきり伝えていたそうだ。
もちろん、無理やり保険を売るようなことはしない。自分の目標や夢、成し遂げたいことなどを明言していたのだ。
けれどだからこそ、金沢さんが「ギブ」したことに喜んだお客様が、人を紹介してくれたり、保険が必要になったとき連絡してくれたりと、さまざまな「お返し」をしてくれたという。
理想は、お互いに「ギブ」し合える関係性だ。無理に自分を殺して相手のために尽くすようなことは、しなくてもいいのである。
「テイカー」と付き合うのをやめるだけで「人生」は一変する
2つ目は、「ギバー」ではない人に「ギブ」してはならないということだ。ギブする相手は選ばなくてはならない。
冷たく聞こえるかもしれないが、「テイカー」と付き合うのをやめれば、それだけで「人生」は一変する。
実は金沢さんも数年前、痛恨の失敗をしたそうだ。
金沢さんは、営業活動の一環として、仕事、プライベート問わず、「ご縁をつなぐ」活動をしていた。いろんな人を紹介してもらったおかげで新しい仕事につながったことも多々あり、その「恩返し」をしたいと、しだいに、さまざまな人をつなぐ会食やゴルフコンペを主催するようになった。
これを繰り返すうちに人脈が広がり、いつしか、金沢さんをハブとするコミュニティが生まれていったという。
このコミュニティのおかげで、金沢さんの「影響力」は飛躍的に大きくなった。しかし、あるときトラブルが発生した。コミュニティに参加した1人の男性が、投資詐欺を働いたのだ。コミュニティに参加していたメンバーを騙し、そのまま消息を絶った。大きな迷惑がかかってしまったという。
自分の利益のためだけに、人から奪おうとする「テイカー」が紛れ込むと、これまで苦労して築いてきた「影響力」は一気に崩壊してしまう。
当然、「金沢さんの紹介だから安心してたのに」「そんな人を紹介するなんて」と不信感にもつながる。一度崩れた信頼を取り戻すには、多大な時間と労力がかかるのだ。
このような苦い経験があってこそ、「ギブする相手は選ぶべきだ」と金沢さんは語る。
これまで、僕はそういう「ギバー」を何人も見てきましたが、いつも歯がゆい思いをさせられました。（中略）
これは、あまりにももったいない。そういう人が、「テイカー」と付き合うのをやめて、「ギバー」とだけ付き合うようにすれば、人生は一変するはずです。その人の人生に「返報性の原理」が稼働することで、「ギブ」すればするだけ「豊か」になるというサイクルが回り始めるからです。（P.207）
「こちらが与えてばかり」の人間関係は手放そう
もちろん、ちょっと話しただけで「ギバー」と「テイカー」を見極めるのは難しい。金沢さん自身も、苦労しているポイントだという。
ただ、大事なのは、必ず一対一で向き合い、相手の価値観を洞察することだ。その人のライフストーリーについて詳しく聞いてみたり、一貫性のない主張をしていないかどうか、注意深く観察してみたりするのもいいだろう。あるいは、交友関係を聞くのもいい。
いずれにせよ、「こちらが与えるばかりで疲れる」「この人は、口はうまいけれど、結局何も成果を出していない」など、違和感を覚えたら、すぐにその人からは離れることだ。与えてばかりの人間関係は手放そう。
圧倒的な成果を出し、一流の仕事をする人たちのマインドを深く学べる本書。膨大な対人コミュニケーションで磨き上げた「28の秘技」を、自分の仕事にも取り入れてみてはいかがだろうか。
ダイヤモンド社から書籍のご案内
【『影響力の魔法』著者からのメッセージ】
はじめまして、金沢景敏です。
僕は、2020年10月まで約8年間、プルデンシャル生命保険で営業マンとして働いてきました。最初はさんざんな目にあいました。というか、僕が、「売ろう、売ろう」とするがあまり、お客様を無理やり説き伏せるようなことをしていたせいで、お客様からの信頼を得ることができなかったのです。そして、気が付いたら、「このまま行ったら、営業マンとして終わる……」というところまで追い詰められてしまいました。当時は、吐くほどの危機感に苛まれたものです。
しかし、強烈な危機感があったからこそ、「影響力」というものの存在と、その重要性に気づくことができたと思います。人は「理屈」では動きません。人を動かしているのは99.9999％「感情」。だから、相手の「理性」に訴えることよりも、相手の「潜在意識」に働きかけることによって、「この人は信頼できる」「この人を応援したい」「この人の力になりたい」という「感情」を持ってもらうことが大切。その「感情」さえもってもらえれば、自然と相手はこちらの意図を汲んで動いてくれる。この「潜在意識に働きかけて、相手を動かす力」を「影響力」というのです。
そして、僕に対して、「親近感」「安心感」「好感」「共感」「信頼感」といったポジティブな感情をもっていただくことを強く意識しながら、自分のすべての言動に修正を加えていきました。すると、ある時をさかいに見違えるように、お客様が「YES」と言ってくださる機会が増えていき、あれよあれよという間に、プルデンシャルで日本一の成績を上げるに至ったのです。
『影響力の魔法』金沢景敏・著 定価1650円（本体1500円＋税）
『影響力の魔法』では、僕がこれまでに培ってきた「影響力」を身につけ、それを最大限に増幅させるノウハウのすべてをお伝えしてまいります。
かつての僕がそうであったように、多くの人は「影響力」がほとんどない状態で人生を歩み始めます。しかし、人と向き合う正しいスタンスと、相手の「潜在意識」に働きかける技術を身につけることで、必ず、あなたならではの「影響力」を育てることができると確信しています。
そして、健全な「影響力」を身につけることができれば、あなたの仕事はうまくいき、自分が望む人生を手に入れることができるに違いありません。「影響力」を増幅させることによって、多くの人々との豊かな関係性を楽しめるようになり、あなたの人生は素晴らしい軌跡を描き始めるのです。
