「好運な人」と「不運な人」を分ける、“考えている”ことの決定的な違いとは？

上司の承認を得たり、部下に仕事を進めてもらったり、お客様にお買い上げいただいたり……ビジネスにおいて「相手の理解を得て、相手に動いてもらう」ことは必須のスキルです。そこで、多くのビジネスパーソンは「理屈で説得しよう」と努力しますが、これが間違いのもと。
なぜなら、人は「理屈」では動かないからです。人を動かしているのは99.9999％「感情」。だから、相手の「理性」に訴えることよりも、相手の「潜在意識」に働きかけることによって、「この人は信頼できる」「この人を応援したい」「この人の力になりたい」という「感情」を持ってもらうことが大切。その「感情」さえもってもらえれば、自然と相手はこちらの意図を汲んで動いてくれます。この「潜在意識に働きかけて、相手を動かす力」を「影響力」というのです。
元プルデンシャル生命保険の営業マンだった金沢景敏さんは、膨大な対人コミュニケーションのなかで「影響力」の重要性に気づき、それを磨きあげることで「記録的な成績」を収めることに成功。本連載では、金沢さんの新刊『影響力の魔法』（ダイヤモンド社）から抜粋しながら、ゼロから「影響力」を生み出し、それを最大化する秘策をお伝えしてまいります。

「影響力」は、
「上から下へ」と流れている

「好運な人」と「不運な人」がいますが、それを分けるのは何か？

　これにはさまざまな要因があると思いますが、営業マンとして経験を積むうちに気づいたことがあります。なぜか、「いい話」がどんどん舞い込んでくる営業マンが、必ず強く意識していることがあるのです。そして、それは営業マンならずとも、あらゆる人の参考になるのではないかと思っています。

　では、何を意識しているのか？

「影響力の流れ」です。僕自身、この「影響力の流れ」の重要性を、保険営業に励むプロセスで痛感させられました。新しい見込み客をご紹介いただくことが、営業マンにとっては“命綱”となるわけですが、この「紹介」は「上から下へ」と流れていくのです。これを理解しているかどうかで、「運不運」に決定的な差が生まれるのです。

　例えば、経営者の「信頼」を得ることができれば、その経営者の「影響力」を背景にすることで、役員の「信頼」を得やすくなります。そして、役員の「信頼」を得ることができれば、部長に、さらに課長、一般社員へとつながっていきます。このように、「影響力」は流れているわけです。

　もちろん、「役職」が、必ずしも、真の「影響力」を示しているとは限りません。
　その社内の実権を経営者が掌握していたとしても、その経営者の「意思決定」に決定的な「影響力」を及ぼしている側近・参謀のような存在がいるかもしれません。その場合には、いきなり経営者にアプローチするよりも、側近・参謀にアプローチするほうがいいかもしれない。言い換えれば、「影響力」の最上流にいるのは、「側近・参謀」ということもできるわけです。しかし、とにかく、組織やコミュニティなどを動かしている「影響力」の最上流に存在している人物がいて、そこを起点に「影響力」は流れているという原理に変わりはありません。

　つまり、「影響力」を上手に活用するために重要なのは、「影響力」の最上流に位置する人物が誰かを察知して、その人物との関係性を築き、その人物への「影響力」を獲得すること。つまり、関係性を築くことができた人物（例えば、一般社員）がいたら、その上司、さらにその上司、最終的には社長へと、常に「上流」へと遡っていく意識をもつことです。それさえできれば、あとは「流れ」に沿って、あなたの「影響力」は自然と広げていくことができる。そして、次々と「好運」が舞い込むような環境をつくりだすことができるのです。

「常に上流へと遡る」ことで、
「影響力」は最大化する

　僕の成功事例をご紹介しましょう。
　営業マンとして働いていた頃のことです。Bさんという知人が「金沢さんにぜひ紹介したい人がいる」と言うので会ってみると、飛ぶ鳥を落とす勢いで急成長を遂げているある企業の社員さんでした。

　その社員さん自身も非常にユニークかつ有能な方で、当時、社会的な注目を集めていたその企業のビジネスモデルについて詳しく教えてもらったり、業界の裏話などの貴重な情報もいただくことができました。そのお返しに、彼が求めていた人脈に繋いで差し上げるなど、この出会いはお互いにとってメリットのあるものとなりました。

　ただ、僕は「常に上流へと遡る」ことを意識していましたから、彼と一定の信頼関係ができたところで、その企業の創業社長さんについて質問。すると、「最近、社長がゴルフにハマってるみたいなんですよ」と言います。「これはチャンスだ！」と僕は思いました。

　ゴルフは僕の得意分野。ゴルフがきっかけで恵まれたご縁も多く、僕が声をかければ、さまざまな業界の経営者やアスリートなどを集めることができます。またオーナーと親しくしているゴルフコースもあり、顔が利きます。ゴルフにハマっている社長さんに、十分な価値を提供できる自信があったのです。

　そこで、僕は、その社員さんに、「社長さんに、僕を紹介してもらえないですか？ ゴルフを通して、僕は、社長さんにさまざまなメリットを提供することができます。ゴルフにハマっているならば、絶対に僕に会う価値がある。そう伝えてもらいたいんです」とストレートにお願いしました。

　すると、社員さんは僕に対する「返報性」を働かせてくれたのか、僕がお願いしたとおりに社長に伝達。そして、「意外にも」と言うべきか、「案の定」と言うべきか、社長さんはすぐに僕に連絡をしてくれました。

　初めてお目にかかったときは、「保険を売りつけようとするのか？」と警戒されていたようですが、僕はそもそも「保険を売る」ために社長さんに会っていません。そんな僕の姿勢に気づくと、社長さんは「ただのゴルフ好き」として、リラックスして接してくれるようになりました。

自分にとって「快適な環境」を
飛び出すことが大切

　そして、僕はその社長さんが会いたいと思うであろう経営者やアスリートなどとのゴルフをセッティングするなど、ゴルフを介したお付き合いを深めていきました。
　その社長さんが創業した企業は、おおいに注目を集めていましたから、その「影響力」を活用すれば、大物と言われる経営者をお誘いすることも可能。一方、決して人付き合いの得意なタイプの社長さんではなかったので、業界や世代の違う大物経営者と知り合いになるきっかけを提供することは、彼にとっても大きなメリットでした。つまり、みなさんの「影響力」を共有することで、僕の「存在価値」を高めることができたのです。

　そうして親しくなっていくと、ゴルフにとどまらないお付き合いになっていきました。
　特に大きかったのは、その社長さんがあるときにポロッと、こんな本音を漏らしたことです。「僕、若くして起業して、ずっと仕事ばっかりしてきたから、心の許せる同世代の友達がいないんですよね……」。そこで僕は、彼と気が合いそうで、心の優しい人たちを集めた会食を定期的にセッティング。これに社長さんは、心の底から喜んでくださったようでした。

　それ以来、僕との関係性も非常に深いものになり、かなり高額な保険契約をお預かりさせていただいたほか、その企業の関係者の方々からも保険契約をお預かりすることができました。まさに、「影響力」の“流れ”に乗らせていただくことができたわけです。

　それだけではありません。
　もともと社員さんを紹介してくれたBさんにも、お礼の気持ちも込めて、その社長さんを紹介。これにはBさんが、「社員を紹介したら、社長になって返ってきた！」と大喜びしてくれました。彼は、いまだに僕のことを「福の神」と呼んで親しくしてくれます。そして、「これは！」という人物がいると、いつも僕に紹介してくれるのです。

　もちろん、いつもこのようにうまくいくわけではありません。
　だけど、「常に上流へと遡る」ことを意識することで、想定を超えるような「よい流れ」を生み出すことがある。このメリットをとことん追求することで、いつの間にか、次々と「好運」が舞い込むようになっていくのです。これをやるかやらないかで、人生には大きな差が生まれると実感しています。

　もちろん、「上流へと遡る」のは簡単なことではありません。「上流」に行けば行くほど、自分よりも「強い人」「すごい人」と向き合う必要がありますから、はっきり言って緊張もしますし、疲れもします。「下流」のあたりで気楽に付き合っているほうが、よほど楽しいと言えるでしょう。

　しかし、それでは「影響力」の“流れ”に乗ることはできません。自分にとって「快適な環境」を飛び出して、「上流」を目指すことがとても大切なのです。ぜひ、みなさんにもチャレンジしていただきたいと願っています（この記事は、『影響力の魔法』の一部を抜粋・編集したものです）。