2022年11月、内閣主導で「スタートアップ育成5か年計画」が発表された。2027年をめどにスタートアップに対する投資額を10兆円に増やし、将来的にはスタートアップの数を現在の10倍にしようという野心的な計画だ。新たな産業をスタートアップが作っていくことへの期待が感じられる。このようにスタートアップへの注目が高まる中、『起業の科学』『起業大全』の著者・田所雅之氏の最新刊『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』が発売に。優れたスタートアップには、優れた起業家に加えて、それを脇で支える参謀人材（起業参謀）の存在が光っている。本連載では、スタートアップ成長のキーマンと言える起業参謀に必要な「マインド・思考・スキル・フレームワーク」について解説していく。
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未来に対する解像度を高めるCTM分析
PMF（Product market Fit:顧客に熱狂的に支持される製品やサービスを作ること）を達成するために、どのように未来に対する解像度を高めていくのか? 活用できるフレームワークとして、まずCTM分析を解説しよう。
下図を見てほしい。縦軸に熱量（市場の熱量）と横軸に時間軸があった場合、「メガトレンド」とは、数十年単位の流れで続く傾向や指向性のことだ。中長期的に見て最も影響力がある不可逆的なトレンドのことである。たとえば、人口減少、AIの進化によるシンギュラリティ、エシカル消費、分散化社会などが該当する。
一方で「サイクル」は、短期で上下するような流行だ。たとえば、2019年に日本でタピオカが流行った。多くのタピオカの店が街にあふれたが、ブームが収まり、店は激減した。サイクルとは1年以内に盛り上がって冷めるような流行りを意味する。一気に盛り上がるが、すぐに熱が冷めるファッションのようなイメージだ。
「トレンド」は、サイクルとメガトレンドの中間にある時間軸で起きる波だ。トレンドは3～5年くらい続くものと考えていい。比較的長期にわたって続くが、未来永劫続くわけではない。一度、潮目が変わるとすぐに元の勢いには戻らない流れだ。たとえば、流行りのSNSやガジェット、ウクライナ戦争による経済のブロックによる影響などがそれに当たる。
最近では、環境問題（Environment）がメガトレンドの1つとして非常に大きな注目を浴びている。世界的にESGやSDGsを強く意識する必要が出てきており、事業を作っていくには必ず押さえる必要があるトレンドとなっている。たとえば、以前に説明したEV化の流れとは、まさにこのメガトレンドに沿ったものだといえるだろう。
基本はコンセプトレベルでは「メガトレンド」を押さえ考えつつ、戦略レベルでは「トレンド」に乗り、施策レベルの戦術では「サイクル」に乗ることが有効だ。
たとえば、食品領域で事業を立ち上げるとする。その時のコンセプトとして、大きなメガトレンドを押さえ（たとえば、ビーガン専門や、代替ミートを使うなど）、次にトレンドを見て戦略を立てる（たとえば、2023年にインバウンド需要が戻ってきたので、イスラム圏の旅行者向けに、ビーガン／ハラルフードを展開する）。
また、サイクル／流行の対応として、イスラム圏の人々がよく視聴するインフルエンサーを見つけて、その人にプロモーションを依頼するなどが挙げられる。
重要なことは、メガトレンド→トレンド→サイクルという流れで時流を捉えていくことだ。
（※本稿は『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』の一部を抜粋・編集したものです）
株式会社ユニコーンファーム代表取締役CEO
1978年生まれ。大学を卒業後、外資系のコンサルティングファームに入社し、経営戦略コンサルティングなどに従事。独立後は、日本で企業向け研修会社と経営コンサルティング会社、エドテック（教育技術）のスタートアップなど3社、米国でECプラットフォームのスタートアップを起業し、シリコンバレーで活動。帰国後、米国シリコンバレーのベンチャーキャピタルのベンチャーパートナーを務めた。また、欧州最大級のスタートアップイベントのアジア版、Pioneers Asiaなどで、スライド資料やプレゼンなどを基に世界各地のスタートアップの評価を行う。これまで日本とシリコンバレーのスタートアップ数十社の戦略アドバイザーやボードメンバーを務めてきた。2017年スタートアップ支援会社ユニコーンファームを設立、代表取締役CEOに就任。2017年、それまでの経験を生かして作成したスライド集『Startup Science2017』は全世界で約5万回シェアという大きな反響を呼んだ。2022年よりブルー・マーリン・パートナーズの社外取締役を務める。
主な著書に『起業の科学』『入門 起業の科学』（以上、日経BP）、『起業大全』（ダイヤモンド社）、『御社の新規事業はなぜ失敗するのか?』（光文社新書）、『超入門 ストーリーでわかる「起業の科学」』（朝日新聞出版）などがある。
【ダイヤモンド社書籍編集部からのお知らせ】
『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』
田所雅之著、定価2970円（本体2700円＋税10％）
★早稲田大学ビジネススクール教授 入山章栄氏 推薦！
「起業参謀こそが日本のブレークスルーのカギを握る。次代の新しい教科書！」
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★起業参謀を養成する「スタートアップアドバイザーアカデミー」の講座内容を1冊に凝縮！
☆起業参謀に必要な「5つの眼」と23のフレームワークを初公開！
★起業家との対話（メンタリング）の効果を高めるコツ、起業家＆参謀人材に必要なマインド／思考／スキル／フレームワークを体系化した初の書！
【目次】
はじめに なぜ、起業参謀が必要なのか？
第一部 起業参謀の概念、思考法やプロセス編
第1章 起業参謀の価値とは
第2章 最大成果を上げる要諦とプロセス
第3章 起業参謀に必要な5つのケイパビリティ
第二部 起業参謀として活躍するために必要な「5つの眼」のフレームワーク編
第4章 PFMFを目指すための「鳥の眼」を身につけるフレームワーク
第5章 変化し続ける顧客心理を捉えるための「虫の眼」を身につけるフレームワーク
第6章 勝ち続ける仕組みを作るための「魚の眼」を身につけるフレームワーク
第7章 メタ認知力を高めるための「医者の眼」を身につけるフレームワーク
第8章 圧倒的行動量を引き出すための「人（伴走者）の眼」を身につけるフレームワーク
おわりに 起業参謀がスタートアップの道を照らす
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