「商談は、お客様と向かい合う場ではありません」
そう語るのはアメリカン・エキスプレスの元トップ営業である福島靖さん。世界的ホテルチェーンのリッツ・カールトンを経て、31歳でアメックスの法人営業になるも、当初は成績最下位に。そこで、身につけた営業スキルをすべて捨て、リッツ・カールトンで磨いた目の前の人の記憶に残る技術を実践したことで、わずか1年で紹介数・顧客満足度全国1位になりました。
その福島さんの初の著書が『記憶に残る人になる』です。ガツガツせずに信頼を得る方法が満載で、「人と向き合うすべての仕事に役立つ！」「とても共感した！」「営業が苦手な人に読んでもらいたい！」と話題。この記事では、本書より一部を抜粋・編集し、商談の際に大切にしている考え方を紹介します。
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商談は「お客様との戦い」ではない
よく、こんなことを言う人がいます。
「明日の商談は、ここいちばんの大勝負だ」
こんなふうに、商談を「勝負の場」にたとえる人は少なくありません。
ですが僕はそんな言葉を聞くたびに、違和感を抱いていました。あなたの商品やサービスを採用いただくことは、お客様にとって「負け」なのでしょうか？
そうではないはずです。商談は勝ち負けを決めるものではなく、お互いにとって良いゴールに辿り着くためにおこなうことであるはず。
向かい合っていては、同じ景色は見えない
向かい合っていては、見ている景色はズレたままです。その状態でいくら言葉を伝えても、相手は「この人は自分のことしか考えていない」と感じます。
だから商談では、お客様と真っ向から向かい合うのではなく、「この人は敵ではない。自分と同じ方向を見ている仲間だ」と思ってもらうことが何よりも大切だと考えています。
でも、「あなたのことを考えています」と、言葉でいくら伝えても意味はありません。重要なのは、実際に「相手の立場で考えた行動」をとっているかどうかです。
あなたは、目の前の相手と同じ景色を見ているでしょうか。
情報を集め、相手と同じ立場になって、同じ方向を見て考える。
向かい合うのをやめて、同じ景色を見る努力をすることが大切です。
一度の成果のために関係性を犠牲にしない
お客様と同じ景色を見ることができたら、あとは相手にとってベストな提案をするだけです。
それでうまくいかなかったとしても、落ち込む必要はありません。まだ相手のなかで、そのタイミングではなかっただけです。
タイミングではないものを、こちらの都合で無理に押し付ける必要はありません。相手にとって「そのとき」が来たら、絶対に、自分と同じ立場で考えてくれる人を選んでくれるはずです。
一度信頼関係さえできれば、また別の機会に成約につながることもあります。「あの人は信頼できる」という口コミにもつながります。たとえ破談しても、そのお客様から紹介をもらえることだってあります。
だから、いっときの成果のために、お客様を説得してはいけません。
言葉で説得しなくても、言動や振る舞いに説得力がある人。それこそが信頼される人であり、目指したい姿です。
（本稿は、『記憶に残る人になるートップ営業がやっている本物の信頼を得る12のルール』から一部抜粋した内容です。）
「福島靖事務所」代表。経営・営業コンサルティング、事業開発、講演、セミナー等を請け負う。高校時代は友人が一人もおらず、18歳で逃げ出すように上京。居酒屋店員やバーテンダーなどフリーター生活を経て、24歳でザ・リッツ・カールトン東京に入社。31歳でアメリカン・エキスプレス・インターナショナル・インコーポレイテッドに入社し、法人営業を担当。当初は営業成績最下位だったが、お客様の「記憶に残る」ことを目指したことで1年で紹介数、顧客満足度、ともに全国1位に。その後、全営業の上位5％にあたるシニア・セールス・プロフェッショナルになる。38歳で株式会社OpenSkyに入社。40歳で独立し、個人事務所を設立。『記憶に残る人になる』が初の著書となる。
