「あることを意識したら、後輩たちが自発的に動いてくれるようになりました」
そう語るのはアメリカン・エキスプレスの元営業である福島靖さん。世界的ホテルチェーンのリッツ・カールトンを経て、31歳でアメックスの法人営業になるも、当初は成績最下位に。そこで、リッツ・カールトンで磨いた「目の前の人の記憶に残る技術」を応用した独自の手法を実践したことで、わずか1年で紹介数が激増。社内で表彰されるほどの成績を出しました。
その福島さんの初の著書が『記憶に残る人になる』。ガツガツせずに信頼を得るための考え方が満載で、「本質的な内容にとても共感した！」「営業にかぎらず、人と向き合うすべての仕事に役立つと思う！」と話題。この記事では、本書より一部を抜粋・編集し、「人を自発的に動かす方法」について紹介します。
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独りよがりな酷い先輩だった
じつはかつての僕は「感謝」ができない人間でした。
ホテル時代の僕は、理想主義の塊でした。「リッツ・カールトンのサービスは、こうあるべきだ！」と理想をかかげ、少しでも反する後輩がいると「なにやってるんだよ！」と厳しく叱責していました。
たとえばアルバイト初日のスタッフにテーブル番号を尋ね、相手が少しでも悩むと……
「君は今日からここで働くことを何日も前から知っていたよね？ どうして覚えてこない？」
……と、今考えるとパワハラとも言える態度を取っていました。
相手の事情はおかまいなしに、自分の理想を押し付け、指示や命令で動かそうとする。独りよがりな酷い先輩でした。
僕を変えた後輩のキツい「ひと言」
そんな僕を「他人に感謝できる人」に変えてくれたのは、ある後輩の言葉です。
ある日の退勤後、後輩を誘って飲みに行った際、当時期待していた別の後輩の誕生日サプライズについてみんなに意見を求めました。すると、お酒が入った後輩のひとりが真顔でこう言いました。
「特別なことをするのもいいけど、福島さんはもっとみんなに感謝したほうがいいですよ」
この言葉は衝撃でした。僕が厳しくしていたのは、みんなに成長してほしかったからですし、それに感謝もしていたつもりだったからです。
一気に酔いが醒めた僕は、帰りの電車で初めて自分の態度を省みました。そして「後輩の言うとおりだな」と、腑に落ちたんです。
「小さな感謝」が人を動かす
その後輩には「福島さんは納得しないレベルかもしれませんが、みんな自分たちなりに頑張ってるんです」とも言われました。
そこで翌日から、周囲の行動をよく見て、意識的に感謝するようにしてみました。
ゴミを拾っている後輩に、「いいね！ よく見てるね」。おしぼりを綺麗に巻いてくれている人に、「ありがとう。いつも綺麗に巻いてくれて助かるよ」と。
すると後輩も、「このおしぼり、傷んでいたのでよけていいですか？」と、自発的に提案をくれるように。他にも「こういうことをしたいんですが……」と、サービスの提案をくれる人が急増しました。
感謝されるようなことをするよりも、小さな感謝を伝えることで人の心は動くのだと、僕はこのとき学んだのです。
（本稿は、『記憶に残る人になるートップ営業がやっている本物の信頼を得る12のルール』から一部抜粋した内容です。）
「福島靖事務所」代表
経営・営業コンサルティング、事業開発、講演、セミナー等を請け負う。高校時代は友人が一人もおらず、18歳で逃げ出すように上京。居酒屋店員やバーテンダーなどフリーター生活を経て、24歳でザ・リッツ・カールトン東京に入社。31歳でアメリカン・エキスプレス・インターナショナル・インコーポレイテッドに入社し、法人営業を担当。当初は営業成績最下位だったが、お客様の「記憶に残る」ことを目指したことで1年で紹介数が激増し、社内表彰されるほどの成績となった。その後、全営業の上位5％にあたるシニア・セールス・プロフェッショナルになる。38歳で株式会社OpenSkyに入社。40歳で独立し、個人事務所を設立。『記憶に残る人になる』が初の著書となる。
「お客様に信頼されたい」
そう願う、すべての人へ。
発売即、重版。たちまち４刷。
「あらゆる対人仕事に役立つ」と話題の
「信頼される技術」を初公開!!
『記憶に残る人になる ートップ営業がやっている本物の信頼を得る12のルール』福島靖（著）、定価1760円（本体1600円＋税）、368ページ
★成績最下位から、わずか1年で表彰されるまでになった秘訣を初公開!! ★
★リッツ・カールトンで学んだ「ホスピタリティ術」が話題の高卒営業、初の著書!! ★
★ガツガツ売り込まなくても、お客様に選ばれるようになる!! ★
この本は、仕事で「人」と接するすべての人に向けたものです。目の前にいる相手の記憶に残り、その他大勢とは違う存在として信頼を得る方法をお伝えします。ガツガツ売り込むためのテクニックは必要ありません。営業・商談・提案・交渉・プレゼン・接客……。話の中身や話術をいくら磨いても、そもそも“話を聞いてみたい”と思われる人にならないと意味はありません。さあ、あなただけの魅力を解き放つための思考法を授けましょう。
本書の目次
第1章：顧客より先に「ファン」をつくる------------「関係性」のルール
第2章：すべてに対して「意味づけ」をする----------「印象」のルール
第3章：「5秒間」だけ立ち止まる----------------------「気遣い」のルール
第4章：「傘」を持っていてもささない-----------------「説得力」のルール
第5章：素朴な「鏡」へと姿を変える------------------「提案」のルール
第6章：「無駄」を追究して効率化を実現する--------「効率」のルール
第7章：「感謝」の方法を決めない----------------------「感謝」のルール
第8章：「緊張」できる場面を自らつくる--------------「挑戦」のルール
第9章：つねに「Unko」でいる------------------------「強み」のルール
第10章：誰よりも自分がいちばんに「感動」する---「持続」のルール
第11章：「最後尾車両」に乗ってカーブを待つ-------「目標」のルール
第12章：「人間」になる努力を怠らない-----------------いちばん大切なルール
