話を続ける奥さんの言葉に
うなずいていると…
話を続ける奥さんの言葉にうなずいていると「あなたから自販機を買おうと思うの。いいかしら」と。なな、なんと、思いもよらない展開にびっくりです。奥さんが続けます。
『コカ・コーラを日本一売った男の学びの営業日誌』（山岡彰彦／講談社）
「確かにウチの自販機は置いてから随分と経っているから、そろそろ替え時とは思うけど、あまり立て板に水みたいに良いことを聞かされても、じゃあそうしましょうという気にはならないのよ。それよりも、来てくれるたびに自販機をきれいにしてくれる人から買いたいじゃない」
願ってもない展開で嬉しいのですが、営業らしい売り込みは何もしていないので、驚きのほうが勝ります。
営業では自分たちが提供するものが、相手にとって「価値がある」と認められてから契約にこぎつけ、対価を受け取ることができます。そうもっていくためには、その価値を理解してもらうコミュニケーション力が大切だと言われます。確かにその通りですが、実際の営業現場でそのことを相手にわかってもらうのは、セールストークだけではありません。相手のためのちょっとした行動でも自分たちが提供できるものの価値を相手に伝えることができます。
正直なところ、私はそんなことを意識していた訳ではありません。汚れた販売機がちょっと気になって磨いていただけで、たまたま一本でも多く売れればという相手の求める方向に行動が向いていただけなのです。
「行動は言葉よりも雄弁だ」ということわざがありますが、まさに営業現場で言えることではないかとこの経験が教えてくれました。
