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「Q.砂漠を旅する人向けの店を開くことになりました。何を扱えば儲かると思いますか？」これは今まで、私が研修や講演などで投げかけてきた質問です。さて、この質問で何が分かると思いますか？
そもそも人は、なぜ買うのか？ 人がものを買う理由
「どうすれば売れるのか」という対話のコツを考える前に、「人はなぜ買うのか」という基本的なことを明確にしておきましょう。なんとなくは理解されているとは思うのですが、ちゃんと言葉にしてみることで、理解が深まります。
まずは、次の質問に答えてみてください。できれば、ノートなどを用意して、自分の答えを書き出すことを強くオススメします。
――Q.あなたは、どんなときに「買いたい」と思いますか？
僕の考えをお伝えします。人が何か行動をしたとき、「なぜ、その行動をしたの？」と聞かれたら、答えは二つしかないのです。
一つは「プラスの気持ちをもっとたくさん得たいから」。プラスとは、楽しい、嬉しい、気持ちいい、ワクワクするなど、本人がプラスだと捉えていること。たとえば、おいしいご飯を食べる、おしゃれな服を着る、映画を観る、遊園地に行く、など。豪華なご飯でなくてもおなかは満たされますし、おしゃれな服でなくても寒さはしのげます。でも、おいしいご飯やおしゃれな服が欲しくなるのは、プラスの気持ちをもっと得たいからです。
もう一つは「マイナスの気持ちを少なくしたいから」。マイナスとは、痛い、ツラい、悲しい、不便、不自由、不幸、不都合など、本人がマイナスだと捉えていること。たとえば、具合が悪くて病院に行く、電車が混むからタクシーに乗るなどです。積極的ではないけれど、苦しみから逃れるために仕方なくお金を使う感じでしょうか。マイナスをゼロにしていくイメージですね。
どんな人も「プラスを増やし、マイナスを少なくすること」が幸せになることだと理解していて、常にそれを探しています。
そして、そのプラスを増やし、マイナスを少なくすることを、自分でできるのであれば、自分で行います。でも、自分ではできないこともあるし、できたとしても、手間がかかる、時間がかかるなどの理由で、「自分ではやりたくない」「自分ではうまくできない」ということもあるでしょう。そこで「お金を払うので誰かに解決してほしい」となるのです。
たとえば、喉が渇いているとき、近くにきれいな湧き水があるなら、それを飲みますよね。でも、近くに湧き水がなければ、「お金を払って水を買おう」となります。
