小さな会社が「広告力」で大手に勝つ方法とは？

小さな会社や個人商店が今すぐ売上をあげようと思った時、どの販促ツールから作ればいいのか？『「A4」1枚チラシで今すぐ売上をあげるすごい方法　「マンダラ広告作成法」で売れるコピー・広告が1時間でつくれる!』（ダイヤモンド社刊）では、販促コンサルタントの岡本達彦氏が、今すぐ売上をあげるために必要な「A4」1枚チラシを誰でもつくれる「マンダラ広告作成法」という新しい販促手法を紹介。小さな会社が、今すぐ売上をあげられるすごい方法がわかると好評です。前回の連載に続いて、さらに全10回にわたり書き下ろしの記事を公開します。

刺さる伝え方さえあれば、いくらでも逆転できる

　販促コンサルタントの岡本達彦です。

「うちは大手と違って、広告にかけられる予算が少ない」
「スタッフも足りず、マーケティングに割ける時間もない」
「正直、質より量の勝負にはついていけない…」

　そんな悩みを抱える中小企業の方にこそ、知っていただきたいことがあります。

　それは、今の時代、大手よりも伝え方が上手い小さな会社の方が売れているという事実です。

　つまり、広告は規模で勝負するものではなく、刺さる伝え方さえあれば、いくらでも逆転できる時代なのです。

「広告力」とは、予算でもデザイン力でもない

　ここで言う「広告力」とは、豪華なクリエイティブや大規模な露出量ではありません。

　本質はたった一つ。

「この会社は自分の悩みをわかってくれている」と思ってもらえるかどうか。

　それができれば、どんなに予算が少なくても、どんなに会社が小さくても、大手に負けない集客力を持つことが可能です。

中小企業が大手に勝てる広告の土俵とは？

　・顧客との距離の近さ
　大手は「万人向け」にならざるを得ないため、メッセージがぼやけます。小さな会社は「目の前のお客様1人に向けた言葉」が使える。
　→ それが自分ごと化される広告になり、行動を引き出す

　・実体験に基づくリアルな言葉
　広告会社に任せた無機質な表現より、現場で見た・聞いた・感じたことをそのまま言葉にした方が、圧倒的に信頼されます。
　→ 「お客様の声」や「社長の実体験」は、最大の広告素材

　・即行動＆即改善ができるスピード感
　大企業は調整に時間がかかりますが、中小企業は「今日作ったチラシを、明日配る」ことが可能。
　→ 小さく試して、反応を見てすぐ変える。これが今最も強い広告戦略。

差別化の鍵は「伝えることを減らす勇気」

　よくありがちな間違いが、「全部伝えようとして何も伝わらなくなる」こと。

　・商品の魅力
　・社長の想い
　・価格やキャンペーン
　・アクセスや営業時間など

　でも、これを全部1枚の広告に入れ込むと、結局読み手には何も届きません。だからこそ重要なのが、「誰に、何を、どう言うか」を1つに絞ること。

　例：大手 vs 小さな整体院の広告比較
　大手：
「国家資格保有／最新機器導入／業界20年／全国50院展開！」

　小さな会社：
「『朝、子どもを抱っこするのがつらい…』そんな30代ママさんの肩こり、丁寧に改善します」
　→ 後者の方が、自分のことだと思える＝反応が起きる

小さな会社の広告力を鍛える3ステップ

　①理想のお客様を絞る
　→ 誰でも来てほしいではなく、「この人にだけ来てほしい」を明確に

　②言葉を共感ベースで考える
　→ 自社の伝えたいことではなく、お客様が「知りたいこと」「感じたいこと」から逆算する

　③少額・少部数で試して改善
　→ 最初から完璧を目指さず、試しながら磨いていく姿勢を徹底する

小さな会社だからこそ、想いが広告に乗る

　大手の広告は上手だけど、温度が低い。小さな会社の広告は、温度が高い＝人の心を動かすことができる。

　・商品を通じて何を届けたいのか？
　・お客様とどう関わりたいのか？
　・なぜ、この仕事をしているのか？

　その想いを言葉にして届ける力が、中小企業にとっての最大の武器です。

「伝え方」で戦えば、小さな会社は勝てる

　広告は金額でも規模でもなく、考え方と設計力で差がつく時代です。

　そして今、伝え方の力を身につけることで、大手にはない共感力・信頼感・距離感を武器に変えられる。つまり、小さな会社にとっての広告とは、唯一無二の逆転ツールなのです。