値下げせずに選ばれるために。価格以外の納得を言葉で伝える工夫

小さな会社や個人商店、個人事業主の方が、「今すぐ売上や利益をあげたい！」と思ったときには、どうしたらいいのか？『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法　チラシ・DM・ホームページがスゴ腕営業マンに変わる！』（ダイヤモンド社刊）では、販促コンサルタントの岡本達彦氏が、だれでも手軽に低予算で実施でき、販促効果の高い販促手法を紹介している。本連載では、新規顧客の開拓や売上・利益の減少に悩む経営者や個人事業主の方に向けて、『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法』で紹介している考え方をベースに、著者の岡本氏が効果の見込める販促策について、書き下ろしでわかりやすく解説していく。

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「もう値下げしか手がない…」と感じたときに

　商品やサービスの反応が思わしくないとき、「値段を下げれば売れるかもしれない」と、考えてしまうことはありませんか？

　確かに、価格はお客様にとって大きな判断材料のひとつです。

　ですが、安さだけを武器にすると、もっと安い商品が現れた瞬間に負けてしまいます。値下げで勝負するというのは、終わりのない消耗戦。

　それよりも大切なのは、「価格以上の納得感」を伝えることです。

お客様は「安さ」よりも「納得感」で買っている

　実は、多くのお客様は、必ずしも安いものを選んでいるわけではありません。

　・「少し高いけど、対応が親切だったから」
　・「他にはない特徴があって、自分に合っていると思った」
　・「不安を丁寧に解消してくれたので、信頼できた」

　こうした価格以外の理由で、納得して購入しているケースが多いのです。

　つまり、お客様が「これなら高くてもいい」と感じた理由を言葉にできれば、値下げせずに選ばれるようになるということです。

価格の裏にある「選ばれた理由」を掘り起こす

　では、どうすればその納得の理由を見つけられるのか？

　ここで役立つのが、「A4」1枚アンケートの4つ目の質問です。

　それは、
「何が決め手となって購入しましたか？」
　です。

　この質問に対するお客様の答えを読み解くと、「価格以外の価値」が見えてきます。

　たとえば、
　・「初回相談で親身になって話を聞いてくれた」
　・「他の会社にはなかった安心保証があった」
　・「問い合わせの返信が早くて、信頼できた」

　これらは、その会社ならではの強みであり、価格ではない「選ばれる理由」です。

　それを広告やチラシにしっかり伝えることで、「高いけど買いたい」と思ってもらえるようになります。

「高いけど、納得して買ってもらえる」伝え方とは？

　価格以外の魅力を伝えるには、いくつかのポイントがあります。

　・お客様の不安を先回りして伝える
　・他社との違いを、事実ベースで示す
　・実際のお客様の声を、理由と一緒に紹介する

　たとえば「料金が他社より高い」としても、「対応スピードは他社が3日かかるところを即日対応。忙しい方には助かると喜ばれています」という説明があれば、読み手は納得しやすくなります。

　つまり、価格そのものを変えるのではなく、受け取り方を変える工夫が必要なのです。

値下げしないために、まず「選ばれた理由」を集めよう

　もし今、「そろそろ値下げした方がいいかも」と感じているなら、その前に一度、お客様に聞いてみてください。

　・「なぜ、うちを選んでくださったのですか？」

　そこには、あなたが思っている以上に、「高くても選ばれた理由」が隠れているかもしれません。

岡本達彦（おかもと・たつひこ）
株式会社アカウント・プラニング代表取締役
販促コンサルタント
広告制作会社時代に100億円を超える販促展開を見て培った成功体験をベースに、難しいマーケティングや心理学を勉強しなくてもアンケートから売れる広告を作る広告作成手法を日本で初めて体系化する。業界を問わず、お金をかけないで簡単にでき、即効性もあることから、全国の公的機関、経済団体、フランチャイズ本部からセミナー依頼が急増し、社内に仕組みとして取り入れたいという会社からのコンサルティング依頼は後を絶たない。
著書にアマゾン上陸15年「売れたビジネス書50冊」にランクインし、販促書籍のベストセラーとなった『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法チラシ・DM・ホームページがスゴ腕営業マンに変わる! 』、『あらゆる販促を成功させる「A4」1枚アンケート実践バイブル―お客様の声から売れる広告・儲かる仕組みが確実に作れる!』、『「A4」1枚チラシで今すぐ売上をあげるすごい方法』（ダイヤモンド社）などがある。