「広告」ではなく「信頼」をつくる設計。伝える内容が変われば、読み手の反応も変わる

チラシ・DM・ホームページがスゴ腕営業マンに変わる！

2025年7月20日 6:50

小さな会社や個人商店、個人事業主の方が、「今すぐ売上や利益をあげたい！」と思ったときには、どうしたらいいのか？『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法　チラシ・DM・ホームページがスゴ腕営業マンに変わる！』（ダイヤモンド社刊）では、販促コンサルタントの岡本達彦氏が、だれでも手軽に低予算で実施でき、販促効果の高い販促手法を紹介している。本連載では、新規顧客の開拓や売上・利益の減少に悩む経営者や個人事業主の方に向けて、『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法』で紹介している考え方をベースに、著者の岡本氏が効果の見込める販促策について、書き下ろしでわかりやすく解説していく。

「広告」ではなく「信頼」をつくる設計。伝える内容が変われば、読み手の反応も変わる

Photo: Adobe Stock

不安と感じさせていませんか？

「いい商品だし、チラシやWebにもちゃんと書いているのに、なぜか反応がない…」

　そんなとき、見直してほしいのが、伝える順番だけでなく、伝える内容です。

　なぜなら、お客様が広告を見てすぐに行動しない理由の多くは、商品の価値が伝わっていないからではなく、「なんとなく不安」だからです。

　今の時代、どんなに魅力的な商品でも、「安心できる」ことが伝わらなければ選ばれません。広告は、売り込むものではなく、信頼をつくるもの。

　その視点に立ったとき、必要な構成や伝え方がガラリと変わってきます。

「買わない理由」は、不安が解消されていないだけ

　人が商品やサービスを買うときには、必ず迷いや不安があります。

　・失敗したらどうしよう
　・他にももっと良い選択があるかもしれない
　・本当に効果があるのか？
　・この会社（お店）は信頼できるのか？

　この不安が消えていない状態で、どれだけ魅力的な説明をされても、「ちょっと考えてみます」と後回しにされてしまいます。

　つまり、売れない原因は情報不足ではなく安心不足であることが多いのです。

伝えるべきは「安心材料」

　では、お客様の安心感を高めるためには、チラシやLPなど広告で何を伝えるべきなのでしょうか？

　実は、すごく特別なことをする必要はありません。

　以下のような安心材料を、しっかり伝えていればよいのです。

　◎ お客様の声
　→「他の人も満足している」と思えることで、信頼が生まれる

　◎ 顔写真・名前の掲載
　→「どんな人が対応してくれるのか」が見えると、安心できる

　◎ 返金保証・相談無料などの制度
　→「失敗しても大丈夫」と思えれば、行動しやすくなる

　◎ 質問への丁寧な答え（Q&A）
　→「自分の不安は理解されている」と感じることで信頼が深まる

　これらはすべて、信頼をつくるための構成要素です。華やかなキャッチコピーではなく、こうした地味だけど丁寧な情報が、お客様の背中を押します。

信頼づくりのために「A4アンケート」を使う

「でも、うちのお客様が何に不安を感じているか、よく分からなくて…」
　そんなときに役立つのが、「A4」1枚アンケートです。

　アンケートでは、「すぐ購入しましたか？しなかった方はどんな不安がありましたか？」という質問を通じて、実際のお客様が感じていたリアルな不安を知ることができます。

　その声に答える形で広告をつくれば、読み手の「自分の気持ちが分かってくれている」という安心感につながり、自然と信頼が生まれます。

売る前に「信じてもらう」ことが大切

　売れるチラシ・LPなど広告をつくるために必要なのは、「どうしたら買ってもらえるか？」ではなく、「どうしたら信じてもらえるか？」という視点です。

　信頼があれば、価格が少し高くても選ばれます。
　信頼があれば、初めての人でも安心して問い合わせしてくれます。
　信頼があれば、リピートや紹介も自然と増えていきます。

　ぜひ、「どうしたら信じてもらえるか？」という視点で考えてみてください。

岡本達彦（おかもと・たつひこ）
株式会社アカウント・プラニング代表取締役
販促コンサルタント
広告制作会社時代に100億円を超える販促展開を見て培った成功体験をベースに、難しいマーケティングや心理学を勉強しなくてもアンケートから売れる広告を作る広告作成手法を日本で初めて体系化する。業界を問わず、お金をかけないで簡単にでき、即効性もあることから、全国の公的機関、経済団体、フランチャイズ本部からセミナー依頼が急増し、社内に仕組みとして取り入れたいという会社からのコンサルティング依頼は後を絶たない。
著書にアマゾン上陸15年「売れたビジネス書50冊」にランクインし、販促書籍のベストセラーとなった『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法チラシ・DM・ホームページがスゴ腕営業マンに変わる! 』、『あらゆる販促を成功させる「A4」1枚アンケート実践バイブル―お客様の声から売れる広告・儲かる仕組みが確実に作れる!』、『「A4」1枚チラシで今すぐ売上をあげるすごい方法』（ダイヤモンド社）などがある。