「このやり方はウチには無理」ではもったいない。どんな業種でもヒントになる聞き方の基本

小さな会社や個人商店、個人事業主の方が、「今すぐ売上や利益をあげたい！」と思ったときには、どうしたらいいのか？『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法　チラシ・DM・ホームページがスゴ腕営業マンに変わる！』（ダイヤモンド社刊）では、販促コンサルタントの岡本達彦氏が、だれでも手軽に低予算で実施でき、販促効果の高い販促手法を紹介している。本連載では、新規顧客の開拓や売上・利益の減少に悩む経営者や個人事業主の方に向けて、『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法』で紹介している考え方をベースに、著者の岡本氏が効果の見込める販促策について、書き下ろしでわかりやすく解説していく。

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「うちは特殊だから」と思っていませんか？

「アンケートで売上が上がるって言っても、それはBtoC向けでしょ」
「うちは製造業だし、顧客と接点が少ないから無理だよ」
「士業みたいな専門職には合わないよね」

　そう感じた方も、いるかもしれません。でも、それはとてももったいない思い込みです。

　なぜなら、「選ばれる理由」はどんな業種でも必ず存在し、しかもお客様の声からしか見つけられないからです。

業種に関係なく、「選ばれた理由」はお客様しか知らない

　どの業種でも、あなたのサービスや商品を選んでくれたお客様がいます。

　そして、そのお客様は「なぜ他ではなく、あなたを選んだのか？」という理由を、必ず持っています。

　たとえば、
　・製造業：「他社では断られた加工を、柔軟に対応してくれた」
　・士業　：「専門用語を使わず、わかりやすく説明してくれた」
　・小売業：「他店より少し高いけど、試せる安心感があった」
　・サービス業：「担当者が変わらず、ずっと相談できる安心感があった」

　これらはすべて、アンケートのたった1枚で引き出せる言葉です。

　つまり、業種が違っても「聞き方の型」がわかっていれば、ちゃんとヒントは得られるのです。

たった5つの質問で、どんな業種も活かせる

「A4」1枚アンケートでは、以下の5つの質問を基本としています。

　・購入前、どんなことで悩んでいましたか？
　・どこで知りましたか？
　・知ってすぐ購入しましたか？しなかったとしたら、どんな不安がありましたか？
　・購入の決め手は何でしたか？
　・実際に使ってみてどうでしたか？

　この流れは、業種・業態・規模に関係なく使える「選ばれる理由の発見テンプレート」です。

　商品を持たない士業や、BtoB中心の企業でも、クライアントが「何に悩んでいて」「何が決め手だったか」を聞くことはできます。

　それだけで、自社の魅力を言語化しやすくなり、営業や広報、社員教育にも活かせるのです。

「業種が違う」からこそ、活用すれば差がつく

　むしろ、他社がこの方法を使っていない業種だからこそ、活かせば一気に差がつきます。

　・「顧客の声を集めて、広告や営業に活かしている士業」
　・「製品ページになぜ選ばれているかを明確に書いてある製造業」

　それだけで「他と違う」「安心できる」と感じてもらえるようになります。

　広告に頼らなくても、お客様の声が信頼をつくり、営業マンのように勝手に売れていく仕組みができていくのです。

「やらない理由」を探すより、「小さく試す」から始めよう

「うちには無理かも…」と感じたときこそ、試してみる価値があります。

　何もいきなり全員に聞く必要はありません。まずは1人、2人のお客様に聞くだけでOKです。

　小さく始めるだけで、
「こんなにシンプルなことで、こんなに発見があるのか」
　という驚きをきっと感じてもらえるはずです。

岡本達彦（おかもと・たつひこ）
株式会社アカウント・プラニング代表取締役
販促コンサルタント
広告制作会社時代に100億円を超える販促展開を見て培った成功体験をベースに、難しいマーケティングや心理学を勉強しなくてもアンケートから売れる広告を作る広告作成手法を日本で初めて体系化する。業界を問わず、お金をかけないで簡単にでき、即効性もあることから、全国の公的機関、経済団体、フランチャイズ本部からセミナー依頼が急増し、社内に仕組みとして取り入れたいという会社からのコンサルティング依頼は後を絶たない。
著書にアマゾン上陸15年「売れたビジネス書50冊」にランクインし、販促書籍のベストセラーとなった『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法チラシ・DM・ホームページがスゴ腕営業マンに変わる! 』、『あらゆる販促を成功させる「A4」1枚アンケート実践バイブル―お客様の声から売れる広告・儲かる仕組みが確実に作れる!』、『「A4」1枚チラシで今すぐ売上をあげるすごい方法』（ダイヤモンド社）などがある。