リーダーには「フォロー」が
求められている
リーダーがまずやるべきことは、「数字を正確に見ること」です。
「こいつはできる」といった感覚的な評価ではなく、各人の成績をきちんとデータとして捉え、なぜうまくいっていないのかを冷静に分析する必要があります。
そして大切なのは、一人一人に対して「コーチング」の姿勢で向き合うことです。
メンバーごとに課題や特性は異なります。一人一人のメンバーときちんと向き合い、各人の長所や短所をよく見た上で、例えば、ある人には「もっと訪問件数を増やすべき」というアドバイスが有効かもしれませんが、別の人には「訪問件数を絞ってでも提案の質を高めるべき」の方が有効なのかもしれないのです。
その人に合った成長の道筋を見極め、具体的なアドバイスをする。それがマネジメントです。
私のお客さまに、モンゴルのタワンボグドというモンゴル有数の企業グループの創業者で、バータルサイハンさんという方がいます。
20社の会社を経営しており、それぞれの会社にリーダーを置いて業績を管理していますが、その彼が大切にしているのが「PDCAF」の考え方です。
PDCAは、「Plan（計画）」「Do（実行）」「Check（確認）」「Action（行動）」ですが、最後のFは「Follow（フォロー）」です。
バータルサイハンさんは、それぞれのリーダーによって業績ややるべきことも違い、必要な支援は違うのだから、それをきちんとフォローできるかどうかが経営者としての責任だというのです。
写真はイメージです Photo:PIXTA
数字にとらわれすぎないことも大事
大切なことは“数字の裏側”にある
これは、営業チームを率いるリーダーにもそのまま当てはまります。
一律の管理だけでなく、個々のメンバーに応じたフォローを通じて成長を促すことで、成果を出す組織にしていくのです。
ここで、そもそも「結果」とは何か、という原点に立ち返る必要があります。
