【あなたならどんなアドバイスをする？】「自分たちは末端下請けなので…」と卑下する町工場

愛知県岡崎市。この人口38万人の地方都市に、とんでもない成果をあげている中小企業相談所があります。立ち上げから12年で累計4400社、2万9000件以上の相談を受け、実際に新規事業・新商品となった案件は1000件超。相談をしたいという企業は1か月以上先まで予約で埋まっている状況です。
この異例の成果を出しつづける「オカビズ」の初代センター長として長年活躍してきたのが、秋元祥治氏です。秋元氏はオカビズに加え、ベンチャーや大企業・大学（武蔵野大学アントレプレナーシップ学部）でも活動し、さまざまなビジネスに伴走。これらの経験を通じて、「自分だからできる仕事」は才能や特別な環境がなくても誰にでもつくれると確信するに至りました。
そのための知見とスキルのすべてをまとめた書籍が、『自分だからできる仕事のつくり方』です。LINE ヤフー株式会社代表取締役会長・川邊健太郎氏、『エフェクチュエーション』の著者・吉田満梨氏の両氏からも絶賛された同書から、1つの事例を公開します。

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町工場の「謙遜」の裏に、「らしさ」につながる強みがある

「自分たちは、末端下請けなので……」

　オカビズで相談を受けていて、何度もこの言葉を耳にしました。

　愛知県の地方都市である岡崎市は、町工場も多く、かつその大半が自動車部品の下請けです。

　ところが、何千と相談を受けてきて、むしろこの言葉が出てきたらチャンス、と思うまでになりました。その人や会社が本来持っている「強み」が、この言葉の陰に隠れているからです。

　あるときオカビズを訪れた有限会社ピーツーも、事業は90％以上自動車関連。自動車業界の再編の波を不安に思い、「新商品を開発したい」と相談に訪れました。同社の加藤一也さんは、自社のこと、業界のことを訥々（とつとつ）と語ってくれました。

・創業35年、従業員十数人
・自動車関連の板金部品を試作する末端下請け
・末端であるがゆえに、いつも難しくて納期の短い仕事が多く、利益も薄い

　暗い表情で話す加藤さんとは対照的に、オカビズはきらりと光るものを見つけたのです。

「それって他がやりたがらない難加工の仕事がくるってことですよ!?」
「ええ、まあ……」
「そんな難しいことを短納期ってすごくないですか？どのくらいでつくるんです？」
「そうですね、最短で『3日でやってくれ』みたいな仕事もあって、私も現場も大変なんです……」
「3日!? 3日で試作品つくれるんですか？」

「短納期で仕方なく」だって武器になる

　自動車業界の仕事は高い精度が求められます。目に見えないズレが、生命に直結しているからです。その業界で、難加工の試作品を、設計、加工から仕上げまで3日でやり遂げ、納品できる。すでに紹介したシブヤメッキもそうでしたが、試作品は、言い換えればオーダーメイドと同義です（この「言い換え」は「リフレーミング」という重要なテクニックで、『自分だからできる仕事のつくり方』で詳しく解説しています）。そう思っていただければ、どれほどの技術力がピーツーにあるのか、わかっていただけるのではないでしょうか。

　また、下請け企業の中には、自動車業界のみなど、特定の業界の仕事ばかりをしているケースが多いのです。自動車業界を対象にした精密な加工技術は、広く異業界に目を向ければ、大きな売りになるはずだと考えました。

　気づけば、新商品の相談に来ていたはずの相手から、そもそも持っている技術力のすごさを見つけ、引き出していたのです。

「ふだん現場に苦労ばかりかけているんですが、これが本当に強みになるんですか……？」

　加藤さんはまだ半信半疑でしたし、まずはやってみようかというところからのスタートでしたが、私たちの中には確信めいたものがありました。

「これはきっと、ピーツーにしかできない仕事になるはずだ」と。

　そこで私たちは、短納期で高度な加工を成し得る技術力を新サービスとして見える化することにしました。新サービス「難加工エクスプレス72」と名付け、ウェブなどで情報発信をしていくと、メーカーを中心に引き合いが。異分野の大手メーカーから、廃番となった部品の大量受注を受けるなど、売上に大きく貢献しました。利益率も2倍超となり、「ピーツーにしかできない仕事」として定着していきました。

　ピーツーのように、多くの人や会社・組織は、本当は持っているはずの強みに気づけていません。自社や所属業界の悪いところはすらすら言えるのに、いいところはまったく自己認識できていないことが大半です。その結果、目をこらせば見えるところにあるはずの「自分だけの仕事をつくる」タネを見逃してしまうのです。

「うちには良いところなんてない」と語る経営者さんにたくさんお会いしてきました。しかし、「強みのない会社などない！」と断言します。だって、競合他社があるなかで事業が続いてきているということは、他社と比較して顧客に選ばれる理由があるということなんですから。