「一生懸命に考えたのに、思ったように伝わらない」「焦りと不安から自分でも何を話しているかわからなくなってしまう」…。言っていることは同じなのに、伝え方ひとつで「なんでこんなに差がつくんだろう」と自信を失ったとき、どうすればいいのでしょうか？
コンサルタントとして活躍し、ベストセラー著者でもある田中耕比古氏の著書『コンサルだけが知っている 伝え方のテンプレ』から、優秀なコンサルが実践する「誰にでもできるコミュニケーション術」を本記事で紹介します。
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相手が自分で決めるように「お膳立て」する
言いたいことは明確になり、相手にどうやって伝えるべきかも考えた。
相手にヒアリングをして引き出し、聞き手からの質問に切り返す準備も整った。
ここまでくれば、「相手に合わせて伝える技術」があると自信を持って言えると思います。
ここから先は、さらなる加点を狙うための二つのテクニックをご紹介します。
まず、一つめが、「自分の正しさを手放す」技術です。
どれだけ正しいことを理路整然と伝えても、それだけでは相手の納得を得ることは難しいものです。
そのために、「寄り添いテンプレ」や、「共感・共鳴テンプレ」などでご紹介したような「相手の立場で聞きたくなるように伝える」技術が役立ちます。
そこに、さらに追加するのが「相手が自分の手柄だと感じる」ようにガイドする技術です。
人は誰しも、他人に押しつけられた考えには、「素直にしたがいたくない」という気持ちを持つものです。
もちろん、「この人は論理的に正しいことを言っている。だからその主張にしたがうのが正解だ」と頭でわかっていれば、「何か嫌だ」という感情を押し殺して、納得してくれる人が大半だと思います。
しかし、そのような否定的な感情を抱かせずに済むのならば、それに越したことはありません。
人が動くのは、自分で気づき、選び、決めたときです。
そのためには、「聞き手が主役となり、主体的に決める」状況になることが理想です。
聞き手が自分の考えとして、こちらの主張と「同じような結論」を持てるように、うまくガイドしていくことが理想です。つまり、意思決定・判断のためのお膳立てをしていくのです。
なお、当然ながら、自分の意見を押し通そうとするのではなく、あくまでも共通のゴールを見つけることを目指しましょう。
これが「お膳立てテンプレ」です。
論破しようとせず、相手に手柄を渡す「お膳立てテンプレ」
お膳立てテンプレは、以下の三つのステップで進みます。
ステップ①：評価軸や選ぶための根拠・理由が設定された選択肢を提示する
ステップ②：聞き手に選んでもらい、その理由を引き出す
ステップ③：相手の選択を肯定し、伴走する
ステップ①：評価軸・根拠つきの選択肢を示す
オープンクエスチョンで「どうしたいですか？」と質問したときに、相手が思い通りの返事をしてくれると期待するのは、無謀です。
良好な関係性ができていて、相手の考えがよくわかっている状況であっても、完全にこちらの思い通りの反応をしてくれるなんてことは、そんなに多くはありません。
相手がうまく「選ぶ」ように、クローズドクエスチョンで選択肢を提示していくのが、「納得」をつくる上での王道です。
その際、相手が「選びやすい」ようにそれぞれの選択肢について、選ぶべき理由が明確になっていることが重要です。
（本記事は『コンサルだけが知っている 伝え方のテンプレ』の一部を抜粋・編集したものです）
『コンサルだけが知っている 伝え方のテンプレ』とは？
★頭のいい人は「型」で話す！
【言語化】【思考の整理】【報告】【依頼】【会議】【プレゼン】【営業】…etc
・「何が言いたいの？」がなくなる
・質問にうまく切り返せるようになる
・相手が心から納得し、信頼を得られる
一生使える秘伝の「言語化と伝え方」16＋5の型。
伝えることや、話すことが苦手な人は、
自分の考えを「相手に伝わる言葉」に
落とし込めないまま話してしまう。
その結果、
「何が言いたいの？」と
相手に疑問を抱かせることが多い。
一方で「話すのがうまい人」は
自分の考えを相手の視点に立ったうえで言語化し、
相手が納得できるように設計したうえで、伝えている。
相手も心から納得することができるので、
話すたびに信頼を得られる。
コンサルタントは、
長年の経験・知識をもった経営者を相手に
自分の考えを納得させるプロである。
本書では、コンサルタントが実践する
コミュニケーションの基本が
「伝え方のテンプレ」として
誰でも使える16＋5の「型」としてまとまっている。
型を知り、真似することで、
コミュニケーションが苦手な人でも、
自分の考えをわかりやすく相手に伝え、
納得させることができるようになる。
【主要目次】
はじめにーなぜ頭がいい人の話はスッと頭に入るのか
第1章 伝え方には最強の「テンプレ」がある
1ー「伝わらない」のは、実力不足ではない
2ー伝え方がうまい人がやっている、たった一つの準備
3ー伝わらないのは「話の構造」がないから
4ー型を持っている人は、動揺しない
5ーフレームワークより大事な「言語化の技術」
6ーテンプレ＝思考の支柱である
第2章「言語化」のテンプレ
1ー頭の中を抜け漏れなく整理するー時系列テンプレ
2ーもう「何が言いたいの？」と言わせないー幹と枝葉テンプレ
3ー「二つのベクトル」で言語化するー主観→客観テンプレ・ロールプレイテンプレ
4ー情報整理ではなく、ストーリーを設計するーBefore→Afterテンプレ・逆算テンプレ
5ー想定外に対応できるよう会話を準備するー守備固めテンプレ・二の矢テンプレ・ベースキャンプテンプレ
第3章「伝え方」のテンプレ
1ー王道の伝え方は、結論から話すー結論ファーストテンプレ
2ー相手の思考に寄り添い「納得」を醸成するー寄り添いテンプレ
3ー自然と受け入れたくなるように感情を設計するー共感・共鳴テンプレ
4――方通行の説明ではなく「会話の中」から答えを引き出すーヒアリングテンプレ
5ー質問を受け止め、互いの理解を深めるー打ち返しテンプレ
6ー相手が自分で決めるように花を持たせるーお膳立てテンプレ
7ー伝え過ぎない勇気が、信頼を生むー引き算テンプレ
第4章「テンプレ」を実践するー五つのシーン別テンプレ集
0ービジネスシーンでテンプレを使いこなす
1ー「プレゼン」のテンプレ
2ー「商談・提案」のテンプレ
3ー「報告・レポート」のテンプレ
4ー「企画発表・社内提案」のテンプレ
5ー「お願い・依頼 ／ 断り方」のテンプレ
おわりにー「テンプレ」を使いながら、自分の“型”を育てる
