「一生懸命に考えたのに、思ったように伝わらない」「焦りと不安から自分でも何を話しているかわからなくなってしまう」…。言っていることは同じなのに、伝え方ひとつで「なんでこんなに差がつくんだろう」と自信を失ったとき、どうすればいいのでしょうか？
コンサルタントとして活躍し、ベストセラー著者でもある田中耕比古氏の著書『コンサルだけが知っている 伝え方のテンプレ』から、優秀なコンサルが実践する「誰にでもできるコミュニケーション術」を本記事で紹介します。
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一流は「説得」ではなく、「納得」を目指す
「伝える力」と聞いたときに、どんなイメージを思い浮かべますか？
理路整然と説明し、疑問を差し挟む余地などない。
一分の隙もない論理構造で、相手が思わず「なるほど」とうなずく。
自信に満ちあふれた態度で話し、伝えた主張をすべて受け入れてもらえる。
確かに、そういうことができる人は、「説明がうまい」と評価されます。
しかしながら、こうした特徴は、実は「説明」がうまいのではなく「説得」がうまい人の特徴です。
もちろん、説得することも大切です。説得では、相手に有無を言わせず、こちらの主張を通すことが優先されます。特に、仕事の上ではそういう状況も多いでしょう。
ただ、常に説得によって「思い通りに相手をコントロールする状態」を目指してしまうのは考えものです。
私たちが「伝える」ということに向き合うとき、本当に目指すべきは、相手を思い通りに「説得」することではありません。
聞き手が、こちらの話を聞いて「納得」してくれることが最も大切なのです。
「説得」は、話し手の正しさを、聞き手に受け入れてもらう行為です。
どうなって欲しいのか、どういうふうに感じ、どういうふうに動いて欲しいのか。
そういう希望、願い、思いを実現するために、相手をコントロールするのが「説得」です。
一方、「納得」は、聞き手の価値観や考え方、また事情などを尊重した上で、話し手の主張内容を正しく理解してもらうことを目指します。
「説得」は、話し手が主導権を握って聞き手をコントロールしようとしますが、「納得」は、話し手と聞き手の関係性がポイントになります。
いくら正しいことを主張したとしても、結論がこちらの思い通りになるかどうかは、相手の状況によります。
例えば、相手がいま使っている商品よりも、今日、自分が提案している商品のほうが安くて便利だとします。しかし、相手が「買い換えたばかり」だったとしたら、説得することはできません。
あるいは、すでに今年の予算が決まっているときに、予算を超えた提案をされても、その商品・サービスを導入することはできません。
最後の決定権は、常に聞き手にあります。
聞き手の状況、事情をコントロールすることは、基本的にはできないのです。
だからこそ、私たちが目指すべきゴールは「納得」です。
言っていることはわかる。理解できる。合理的に評価して、正しいと思う。
そういうふうに思ってもらえれば、「伝える」目的は十二分に達成されています。
（本記事は『コンサルだけが知っている 伝え方のテンプレ』の一部を抜粋・編集したものです）
『コンサルだけが知っている 伝え方のテンプレ』とは？
★頭のいい人は「型」で話す！
【言語化】【思考の整理】【報告】【依頼】【会議】【プレゼン】【営業】…etc
・「何が言いたいの？」がなくなる
・質問にうまく切り返せるようになる
・相手が心から納得し、信頼を得られる
一生使える秘伝の「言語化と伝え方」16＋5の型。
伝えることや、話すことが苦手な人は、
自分の考えを「相手に伝わる言葉」に
落とし込めないまま話してしまう。
その結果、
「何が言いたいの？」と
相手に疑問を抱かせることが多い。
一方で「話すのがうまい人」は
自分の考えを相手の視点に立ったうえで言語化し、
相手が納得できるように設計したうえで、伝えている。
相手も心から納得することができるので、
話すたびに信頼を得られる。
コンサルタントは、
長年の経験・知識をもった経営者を相手に
自分の考えを納得させるプロである。
本書では、コンサルタントが実践する
コミュニケーションの基本が
「伝え方のテンプレ」として
誰でも使える16＋5の「型」としてまとまっている。
型を知り、真似することで、
コミュニケーションが苦手な人でも、
自分の考えをわかりやすく相手に伝え、
納得させることができるようになる。
【主要目次】
はじめにーなぜ頭がいい人の話はスッと頭に入るのか
第1章 伝え方には最強の「テンプレ」がある
1ー「伝わらない」のは、実力不足ではない
2ー伝え方がうまい人がやっている、たった一つの準備
3ー伝わらないのは「話の構造」がないから
4ー型を持っている人は、動揺しない
5ーフレームワークより大事な「言語化の技術」
6ーテンプレ＝思考の支柱である
第2章「言語化」のテンプレ
1ー頭の中を抜け漏れなく整理するー時系列テンプレ
2ーもう「何が言いたいの？」と言わせないー幹と枝葉テンプレ
3ー「二つのベクトル」で言語化するー主観→客観テンプレ・ロールプレイテンプレ
4ー情報整理ではなく、ストーリーを設計するーBefore→Afterテンプレ・逆算テンプレ
5ー想定外に対応できるよう会話を準備するー守備固めテンプレ・二の矢テンプレ・ベースキャンプテンプレ
第3章「伝え方」のテンプレ
1ー王道の伝え方は、結論から話すー結論ファーストテンプレ
2ー相手の思考に寄り添い「納得」を醸成するー寄り添いテンプレ
3ー自然と受け入れたくなるように感情を設計するー共感・共鳴テンプレ
4――方通行の説明ではなく「会話の中」から答えを引き出すーヒアリングテンプレ
5ー質問を受け止め、互いの理解を深めるー打ち返しテンプレ
6ー相手が自分で決めるように花を持たせるーお膳立てテンプレ
7ー伝え過ぎない勇気が、信頼を生むー引き算テンプレ
第4章「テンプレ」を実践するー五つのシーン別テンプレ集
0ービジネスシーンでテンプレを使いこなす
1ー「プレゼン」のテンプレ
2ー「商談・提案」のテンプレ
3ー「報告・レポート」のテンプレ
4ー「企画発表・社内提案」のテンプレ
5ー「お願い・依頼 ／ 断り方」のテンプレ
おわりにー「テンプレ」を使いながら、自分の“型”を育てる
