「一生懸命に考えたのに、思ったように伝わらない」「焦りと不安から自分でも何を話しているかわからなくなってしまう」…。言っていることは同じなのに、伝え方ひとつで「なんでこんなに差がつくんだろう」と自信を失ったとき、どうすればいいのでしょうか？
コンサルタントとして活躍し、ベストセラー著者でもある田中耕比古氏の著書『コンサルだけが知っている 伝え方のテンプレ』から、優秀なコンサルが実践する「誰にでもできるコミュニケーション術」を本記事で紹介します。
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情報をそのまま伝えてしまう
フレームワークを使った言語化はどのようにできるか、考えてみましょう。
とある健康食品を、あなたがとても気に入って、愛用しているとします。
それを、友人にすすめるときに、どのように伝えれば、相手は「良さそうだ」と思ってくれるでしょうか。
その健康食品のすばらしさを伝えようとする際に、例えば、4Pの観点で整理してみます。
・商品（Product）：満腹感を得やすくなり、ダイエットに効果的
・価格（Price）：一般的なサプリメントよりは、少し高い
・流通経路（Place）：通販のみ。定期的に届く
・販促（Promotion）：初回お試しは90％OFF
という具合ですね。
これはこれで、情報の整理としては意味があります。これを見せるだけで、どういう商品なのかはわかるでしょう。
しかし、だからといって友人は「よし、買おう」となるでしょうか？ そんなことはなさそうですね。
では、これを、友人に「おすすめする」という意図を持って伝えようと思ったら、どういう内容にするべきでしょうか。
相手が理解しやすいように「再構築」してから伝える
まず、友人は、この商品のことを知りません。だから、突然この話をされても、何のことだかよくわかりません。
そもそも、ダイエットに効く商品をすすめるなら、相手が「痩せたい！」と思っている必要があります。しかも、ダイエットに効く商品をすすめるということは「あなたは太っている（と私は思っている）」と伝えることを意味します。非常に危険ですね。
そんな場合には、どのように話し始めるのが良いと思いますか？
私であれば、まずは「この食品のおかげで、○kg痩せた」という体験談から入ると思います。相手が痩せたいと思っているかどうかに関係なく、自分自身が、この商品によって良い効果を得た、という話から始めるわけです。
この話題に対してポジティブな反応をしてくれたら、次は、相手がダイエットに興味があるかどうかを上手に確認しましょう。
間違っても「あなたも、これを飲んで痩せたほうがいい」なんて失礼なことは言わないように。友情にひびが入りかねません。
ダイエットに興味があるようならば、商品の内容についての説明に移ります。
順番は、相手の関心が高いテーマからにするべきですが、一般的には、「なぜ効くのか」というところが一番大事でしょう。
また、価格が高いという情報は、可能ならば「欲しい」と思ってもらってから伝えるほうがいいと思います。
以上を踏まえると、例えば、次のような伝え方が可能です。
あなた「最近、この商品を使っているんだけど、3ヵ月で5kg痩せたんだよね」
友人「え。そうなんだ。何か、ちょっとすっきりしたなと思ったんだよね。それ、いいの？」
あなた「（お、興味を持ってくれたぞ）そうなんだよね。友達から聞いて試してみたんだけど、これを食べるとすごい満足感（Product）があるから、間食の代わりにしたり、飲み会に行く前に食べておいたりすると、カロリーの摂取量を抑えられるんだ。もう、明らかに、食べる量が減ったよ」
友人「すごい。めっちゃ効きそう」
あなた「（乗ってきたな）結構、周りにおすすめしてるんだよね。こないだAさんとか、Bさんにも紹介したんだけど、もう使い始めてるみたい。いわゆる定期便で届く（Place）タイプなんだけど、初回お試しは90％OFF（Promotion）だから、ちょっとやってみるかーってなってたよ」
友人「おお。最初は安いんだね。それは試してみてもいいかも」
あなた「いいと思うよ。興味あったら、ぜひ。サプリとしては少し高め（Price）なんだけど、初回だけやってみて、合わなかったらやめちゃえばいいと思う」
友人「なるほどね。ちょっとやってみるよ」
フレームワークを用いて整理した情報を、相手に伝わるようにまとめ直し、適切な順番で伝える。そうすることで、こちらのメッセージをスムーズに届けることができます。
例えば、子どもの教育方針についてパートナーと相談する必要があるとします。あなたの考えを、どのように伝えれば、相手と建設的な議論ができるでしょうか。
もしくは、同窓会の幹事をすることになったとします。予算や参加人数を考えると、条件に合うお店がありません。会費の引き上げや、開催日時の変更などの打ち手が必要そうですが、何をどのように伝えれば、参加者は納得してくれるでしょうか。
誰かに考えを届けるためには、相手が理解できるように、その人に合わせて、情報の構造を再構築することが大切です。
考えたことを言語化し、それを伝え方の「型」にはめ込んでいけば、あなたのコミュニケーションは劇的によくなるはずです。
（本記事は『コンサルだけが知っている 伝え方のテンプレ』の一部を抜粋・編集したものです）
『コンサルだけが知っている 伝え方のテンプレ』とは？
★頭のいい人は「型」で話す！
【言語化】【思考の整理】【報告】【依頼】【会議】【プレゼン】【営業】…etc
・「何が言いたいの？」がなくなる
・質問にうまく切り返せるようになる
・相手が心から納得し、信頼を得られる
一生使える秘伝の「言語化と伝え方」16＋5の型。
伝えることや、話すことが苦手な人は、
自分の考えを「相手に伝わる言葉」に
落とし込めないまま話してしまう。
その結果、
「何が言いたいの？」と
相手に疑問を抱かせることが多い。
一方で「話すのがうまい人」は
自分の考えを相手の視点に立ったうえで言語化し、
相手が納得できるように設計したうえで、伝えている。
相手も心から納得することができるので、
話すたびに信頼を得られる。
コンサルタントは、
長年の経験・知識をもった経営者を相手に
自分の考えを納得させるプロである。
本書では、コンサルタントが実践する
コミュニケーションの基本が
「伝え方のテンプレ」として
誰でも使える16＋5の「型」としてまとまっている。
型を知り、真似することで、
コミュニケーションが苦手な人でも、
自分の考えをわかりやすく相手に伝え、
納得させることができるようになる。
【主要目次】
はじめにーなぜ頭がいい人の話はスッと頭に入るのか
第1章 伝え方には最強の「テンプレ」がある
1ー「伝わらない」のは、実力不足ではない
2ー伝え方がうまい人がやっている、たった一つの準備
3ー伝わらないのは「話の構造」がないから
4ー型を持っている人は、動揺しない
5ーフレームワークより大事な「言語化の技術」
6ーテンプレ＝思考の支柱である
第2章「言語化」のテンプレ
1ー頭の中を抜け漏れなく整理するー時系列テンプレ
2ーもう「何が言いたいの？」と言わせないー幹と枝葉テンプレ
3ー「二つのベクトル」で言語化するー主観→客観テンプレ・ロールプレイテンプレ
4ー情報整理ではなく、ストーリーを設計するーBefore→Afterテンプレ・逆算テンプレ
5ー想定外に対応できるよう会話を準備するー守備固めテンプレ・二の矢テンプレ・ベースキャンプテンプレ
第3章「伝え方」のテンプレ
1ー王道の伝え方は、結論から話すー結論ファーストテンプレ
2ー相手の思考に寄り添い「納得」を醸成するー寄り添いテンプレ
3ー自然と受け入れたくなるように感情を設計するー共感・共鳴テンプレ
4――方通行の説明ではなく「会話の中」から答えを引き出すーヒアリングテンプレ
5ー質問を受け止め、互いの理解を深めるー打ち返しテンプレ
6ー相手が自分で決めるように花を持たせるーお膳立てテンプレ
7ー伝え過ぎない勇気が、信頼を生むー引き算テンプレ
第4章「テンプレ」を実践するー五つのシーン別テンプレ集
0ービジネスシーンでテンプレを使いこなす
1ー「プレゼン」のテンプレ
2ー「商談・提案」のテンプレ
3ー「報告・レポート」のテンプレ
4ー「企画発表・社内提案」のテンプレ
5ー「お願い・依頼 ／ 断り方」のテンプレ
おわりにー「テンプレ」を使いながら、自分の“型”を育てる
