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クレディセゾンの岸田大輔氏が教える、富裕層への営業法。「商品は売らず、価値を売る」というそのスタイルには、ビジネスの基本が詰まっていた。※本稿は、セゾンAMEX事業部プレミアムビジネス開発部長の岸田大輔『「新」富裕層ビジネスの教科書 1000人の富裕層から学んだ秘密の営業術とマーケティング術』（集英社インターナショナル）の一部を抜粋・編集したものです。
興味を持ってもらうには
相応の努力が必要
富裕層の方に会っていると、たくさんのことを学ぶ機会に恵まれます。逆にいえば、気遣いや知識、情熱などを備えているからこそ、富裕層になったのだということも痛感します。
彼らとの関係を築くためには、人としての作法はもちろん、自分自身が相手と過ごしている時間を楽しむことも大切です。最初は緊張してしまうこともありますが、それは準備不足に起因していることも多いのです。
例えば、相手がある程度社会的に知られている方であれば、経歴や事業を立ち上げた経緯などはウェブサイトで簡単に調べることができます。相手のことを知らないというのは不安になる要素のひとつなのです。
著書などがあればすぐに買って、まずは目を通す。さらに自分と共通の話題になりそうなことがなければ、待ち合わせ場所に早めに行って近所を散策して何かヒントを手に入れる。手土産を持っていって話題を作ることなどは、呼吸をするように自然にできなければいけません。
なぜならば、相手はあなたのために時間を作ってくれているわけですし、その時点で相手にとってのメリットは少ない場合も多いからです。最低限、相手への興味がなければ失礼というものです。
