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クレディセゾンで富裕層ビジネスを立ち上げた岸田大輔氏が、自らの経験をもとに富裕層へのリーチ方法を伝授。「自分にとっての富裕層とは誰なのか？」その定義付けや、理解しておくべき彼らの価値観の在り方を説く。※本稿は、セゾンAMEX事業部プレミアムビジネス開発部長の岸田大輔『「新」富裕層ビジネスの教科書 1000人の富裕層から学んだ秘密の営業術とマーケティング術』（集英社インターナショナル）の一部を抜粋・編集したものです。
富裕層の多様な価値観をふまえて
設定すべきコアターゲットは？
私の経験上、富裕層は保有資産が増えるほど、価値観や消費スタイルが多様化・細分化していきます。前掲した野村総研の通称“富裕層ピラミッド”でいえば、ピラミッドの上の方に行くほど、その中が細かく分かれているイメージです。同図ではピラミッドのトップ層を「超富裕層」とひとくくりにしていますが、実際にはこの層はモザイク状に属性が分かれており、ビジネスをする際には細かく見ていく必要があると感じています。
それでは、富裕層はいったい何を基準に選択をしているのでしょうか？
それは「自分の価値観」です。ファッションとしてブランド品を手に入れることもあれば、特定のブランドのストーリーや経営者の姿勢に共感して購入することもあると思います。憧れのクラシックカーを手に入れて乗る時間に価値があると考えることもあれば、フェラーリやランボルギーニの限定車など売却時の資産価値を考えて車を選ぶこともあるでしょう。
つまり「お金がある」ということは、「選択肢が多い」ということであり、それだけ自分の価値観を大切にすることができるのです。
