顧客の生活スタイルによって
アピールポイントは変わって当然
たとえば、「一人暮らしで忙しく仕事をしている」お客さんであれば、「洗濯に時間をとられたくないだろうな」と想像できますよね。
だとしたら、紹介すべき情報は、
・洗濯後に自動で槽内を洗浄する機能がある
・時短コースが選べる
・アプリを使うことで外出先からも操作可能
あたりでしょう。
「小さい子どももいる4人家族」のお客さんなら、「子どもは泥遊びをしたりするし、食べこぼしもあって、服はかなり汚れるだろうし、洗濯物も多いだろうな」とか「子どもの事故も心配だろうな」みたいな想像ができるので、
・大容量ドラムで一度に大量に洗える
・がんこな汚れもしっかり落とせる
・チャイルドロックが搭載されている
などの情報なら興味をもってもらえそうだと判断できます。
また、家の狭さを気にしている人にとってみれば「スリム設計」は魅力的な特徴でしょうし、節約志向の人なら「省エネ設計になっている」という情報が一番刺さるかもしれません。機械に苦手意識がありそうな相手なら「タッチパネル式で簡単に操作できる」というのが大きな売りポイントになるでしょう。
そうやって、「情報格差を埋める」で相手に応じた「紹介すべき情報」をしっかりと吟味したら、あとは「その情報の詳細（機能の詳細）を伝える」のです。「注釈をちゃんとつけて話す」ことさえ意識していただければ、難しいテクニックなど使わなくても、相手の心を動かすことはできるでしょう。
優秀な営業担当者は
雑談から需要を見抜く
他人への言語化の目的を果たせるかどうかは、詰まるところ「相手との情報格差を埋める」の出来次第であるのは、「感想タイプ」も「説得タイプ」も同じです。
優秀な営業担当者って、商談のほとんどを雑談に費やすと聞いたことがありませんか？
『伝わる言語化 自分だけの言葉で人の心を動かすトレーニング』（三宅香帆、ディスカヴァー・トゥエンティワン）
たくさん雑談して、相手が「そもそもどんな人なのか」「どういう考え方をしている人なのか」「どういうことに興味がありそうか」といった「相手の情報」をちゃんとつかみ、しっかりと情報格差を埋める段階を踏んでいるからこそ、「伝えたいことを伝える」もスムーズで、それが良い結果につながっているのだと思います。
そして、改めて思い出していただきたいのが、最初のステップである「細分化」の重要性です。
商品をプレゼンする場合でも、「良いところや売りになる特徴の細分化」が細かければ細かいほど、それがピッタリはまった場合に相手が感じる「共感」や「驚き」はより大きくなります。そのぶん相手の心もグッと動き「これってまさに私のためにあるような商品かも？」と思ってもらえる可能性が高まるんですね。
つまり、どんな言語化であろうと、細分化はやっぱり「細かければ細かいほどいい！」というわけなのです。
