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商品を売り込むとき、「何をどう説明するか」に意識を向けがちだ。しかし、話し方や細かなテクニックよりも、相手の需要をどれだけ正確に把握できるかのほうがはるかに重要。例えば、家電量販店で洗濯機を売るなら？優秀な営業マンが実践している「需要の見抜き方」を教える。※本稿は、文芸評論家の三宅香帆『伝わる言語化 自分だけの言葉で人の心を動かすトレーニング』（ディスカヴァー・トゥエンティワン）の一部を抜粋・編集したものです。
セールストークを始める前に
まずは商品の特徴を細分化する
営業職の人でなくても、自分が気に入っているものを「良さそうだな」「欲しいな」「買ってみたいな」というふうに相手に思ってもらいたい！という場面ってありますよね。また、ものに限らず、「企画」という商品をプレゼンする機会も多くあると思います。
そんな「ものを紹介する」ときの言語化について、ここでは「家電量販店の販売員がお客さんに対してとある乾燥機付き洗濯機を紹介する場面」を例に説明します。
まずやっておくべきことは、細分化です。
その商品の良いところや売りになる特徴をとにかく細かくあげる。つまり、以下のような項目をどんどんメモしていくのです。
・大容量ドラムで一度に大量に洗える
・省エネ設計になっている
・がんこな汚れもしっかり落とせる
・洗剤や柔軟剤の自動投入機能がついている
・洗濯後に自動で槽内を洗浄する機能がある
・時短コースが選べる
・アプリを使うことで外出先からも操作可能
・タッチパネル式で簡単に操作できる
・チャイルドロックが搭載されている
・スリム設計になっている
