なお、自分自身の「感情の言語化」も、その商品に対してどう感じているかを相手に伝えることで、話に深みを与えたり、自分なりの視点を加えたりするのに役立ちます。それによって相手に共感を生み出すケースもあります。
ただし、実際に商品やサービスを紹介するような場面では、必ずしもつねに自分の感情を具体的な特徴とセットで伝える必要はありません。全体の流れや相手のニーズに応じて、どの程度取り入れるかを判断すればよいでしょう。
情報格差を埋める作業が
相手の心をポジティブに動かす
一方で絶対に欠かしてはいけないのは、「自分と相手との情報格差を埋める」ことです。
つまり、「その商品を売りたい自分」と「その商品を買うかどうか検討したい相手」との情報格差を埋めること。
説得タイプ（編集部注／筆者は、他人に対する言語化を感想タイプと説得タイプの2つに大別。説得タイプの言語化の目的は、思いを伝えたうえで相手の心を動かすことにある）の場合は、「自分のもっている情報のうち、相手が興味をもってくれるのはどの情報なのかを吟味する」フェーズだととらえ直すほうがわかりやすいでしょう。
もちろん、そのためには、
・主に使う人の年齢や日々の忙しさ
・家族構成（一人暮らし、夫婦ふたり暮らし、子どもがいるのかなど）
・住宅事情
といった、お客さんである「相手の情報」を知っておく必要があります。
とはいえ、相手が初めて会うお客さんであれば、もちあわせている情報なんてほとんどないのが普通です。
でも、相手はすぐ目の前にいるのだから、会話をしながら直接聞いたり、そこから想像することはできますよね。
ある程度の情報があれば、「相手がどの情報に興味をもってくれそうか＝どこを最大の売りポイントにすればいいか」を検討することができます。
人間の心をポジティブな方向に動かすのは、「共感」か「驚き」です。つまり、自分のもっている情報の中のどれに相手が共感してくれそうか、どれなら「これは新しい！」と感じてもらえそうかを考えればいいわけです。
