なぜ高級家具店の店員は、あえて「今日すぐに決めなくていいですよ」と言うのか？

「つい買ってしまう」販促の仕掛け75

2026年6月3日 6:55

どうすればお金をかけずに、売上や利益をもっと増やせるのか？この切実なお悩みに答えるのが、人気の販促コンサルタント・岡本達彦氏の最新刊『客単価アップ大事典　「つい買ってしまう」販促の仕掛け75』（ダイヤモンド社刊）です。同書は、「行動経済学×現場目線」で「つい買いたくなる」販促の仕掛けとは何かを言語化した初の書。本書が提示するのは、「お客様の購買行動そのものを変える設計とは？」です。どうすれば、「利益が残る経営」へと変われるのか？本連載では、『客単価アップ大事典』に収録しきれなかった事例の中から、現場ですぐに導入でき、成果につながりやすい客単価アップの仕掛けを厳選してご紹介していきます。

Photo: Adobe Stock

「買わなくていい」と言われると
買いたくなる逆説

　家電量販店でしつこく勧められると抵抗を感じるのに、高級店で「ゆっくり考えてください」と言われると、かえって「この店で買いたい」と感じることがあります。

　売上を急がないように見えるこの一言には、お客様の反発心を抑える高度な心理メカニズムが働いています。

自由を尊重されると壁が消える

　人には、自分の自由（選択の自由）が脅かされると、それを取り戻そうと反発する「心理的リアクタンス」という性質があります。強引な売り込みは「今決断しない自由」を奪うため、強い抵抗を生みます。

　一方、「決めなくていい」という言葉は自由を完全に保証するため、反発（リアクタンス）が発動せず、提案が素直に届くようになるのです。

「味方」だと感じた相手を信じる

「お客様の利益を最優先にしている」という姿勢を見せることで、店員への信頼と好意が生まれます。心理学では、好意を感じる相手からの提案は受け入れやすくなることが知られています。

　急かさない安心感の中で「自分のペースで選んだ」という自己決定感が、客単価の高い商品であっても納得の購入へと繋がるのです。

他のお店でも使える「自由の保証」設計

　・保険代理店
「他社も比較してみてください」と伝えることで、逆に代理店への信頼を高め、成約率を上げる

　・リフォーム会社
「相見積もりを取ること」を推奨し、誠実な姿勢で競合との差別化を図る

　・自動車販売
「今日は感覚を確かめるだけで大丈夫です」とアプローチし、試乗への心理的ハードルを下げて成約への道筋を作る

まとめ

　売り込まない姿勢が有効なのは、

　・「心理的リアクタンス」を解除し、お客様の拒絶反応を未然に防ぐ
　・選択の自由を保証することで、店員に対する強い「好意」と「信頼」を築く
　・急かされない環境を提供し、納得感（自己決定感）のある高単価な決断を促す

　という、目先の成約よりも「納得」という感情に投資することで、最終的な客単価を最大化させる戦略なのです。

岡本達彦（おかもと・たつひこ）
販促コンサルタント
現場目線ですぐ使えるマーケティングを伝える第一人者。
広告制作会社時代に100億円を超える販促展開を見て培った成功体験をベースに、むずかしいマーケティングや心理学を使わず、
アンケートやマンダラ等を活用して、誰でも売れる広告を作れる手法を体系化する。
業界を問わず即効性が高く、お金をかけずに売上を上げられることから、全国の商工会議所・経済団体などからセミナー依頼が殺到する。
初の著書『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法』（ダイヤモンド社）は、Amazon上陸15年、「売れたビジネス書」50冊にランクインする。
他の著書に、『お客様に聞くだけで「売れない」が「売れる」に変わるたった1つの質問』
『あらゆる販促を成功させる「A4」1枚アンケート実践バイブル』
『「A4」1枚チラシで今すぐ売上をあげるすごい方法』『「マンダラ広告作成法」で売れるコピー・広告が1時間でつくれる！』（以上、ダイヤモンド社）等がある。

「買わなくていい」と言われると 買いたくなる逆説

自由を尊重されると壁が消える

「味方」だと感じた相手を信じる

他のお店でも使える「自由の保証」設計

まとめ

「買わなくていい」と言われると
買いたくなる逆説