写真はイメージです Photo:PIXTA
ある営業チームの3人は、同じ時間だけ懸命に働き、モチベーションも変わらない。それなのに、契約を取れたのはエース社員だけ――。なぜ、全員が頑張っているのにチームの成果は伸びないのか。問題は個人の努力ではなく、「チームとしての時間の使い方」にある。能力の異なる3人の営業チームを例に、成果を最大化する時間の使い方を解説する。※本稿は、組織人事コンサルタントの川内正直『マネジャーのための時間管理術で最高のチームをつくる方法』（翔泳社）の一部を抜粋・編集したものです。
能力の異なる3人を例に
チームの時間配分を考える
「チームの時間の使い方」のイメージを持つために、とあるチームをモデルケースに考えてみましょう。たとえば、ある営業部門に、図のような3人のメンバーが在籍しているとします。
同書より転載。イラスト／村山宇希（ぽるか） 拡大画像表示
このチーム全体としてやるべきことは、営業部門ですから、契約を獲得することです。そして、「3人チームで合計3件の契約を獲得する」というチームの目標を追いかけていることにします。
さらに、3人はそれぞれ1カ月の労働時間として「10マス」保有していると仮定します（「1マス」というのはこのシミュレーション上での時間の単位のことを指します）。1人10マス保有しているので、3人のチームの合計としては、「30マス」のリソース（時間）があるということです。
営業で契約を獲得するまでのステップは、本来であれば、アプローチ先（リード）選定、アポイント獲得、ヒアリング、提案、クロージングなどの流れだと思いますが、イメージしやすいように、ステップ1～5までの5段階に分けられると想定します。
ステップ5をクリアできたら契約を獲得＝成果が出せた、ということにします。
同書より転載 拡大画像表示
この1つのステップに対して、1マスの時間投下が必要だということにします。
さあ、もしあなたがこのチームのマネジャーだとしたら――。このチームの時間の総和である「30マス」を、どうマネジメントしますか？
このモデルケースでは前提として、全員がモチベーション高く、全力で業務に向き合っていることにします。まずは、1つ目のパターンの組織から見ていきましょう。
全員が独立して動く
「足し算型組織」
パターン（1） 足し算型組織
まず考えられるのは、Aさん、Bさん、Cさんの3人が、それぞれ独立して動くというパターンです。一番オーソドックスなパターンではないでしょうか。
この営業部には営業パーソンが3人いるのだから、3人がそれぞれ別々に営業活動したほうがたくさんの顧客にあたれそうな気がします。
ただ、3人はそれぞれ「エース社員」「中堅社員」「若手社員」なので、経験差や能力差があります。能力に差があるということは、3人がそれぞれ全力を尽くしたとしても、クリアできるステップに差があるということになります。
つまり、契約獲得までのステップの中で、1人でクリアできる内容に差があることにします。
