たとえば、次のようなイメージです。
● Aさん＝エース社員――ステップ1～5までのすべてを1人の力でクリアすることができる。
● Bさん＝中堅社員――ステップ1～3までは1人の力でクリアすることができる。ステップ4と5は、まだ経験が足りず1人ではクリアできない。
● Cさん＝若手社員――ステップ1のみ1人の力でクリアすることができる。ステップ2～5は、まだ経験が足りず1人ではクリアできない。
このような差があるという前提で、3人が別々に動いたパターンの結果がどうなるかを考えてみましょう（図中の「有効時間」は、短期的なチームの成果創出へ直接的につながる時間。「投資時間」は、すぐには成果が見えにくいものの、将来のパフォーマンス向上につながる活動にあてる時間。「無駄時間」は、短期的な成果につながりにくく、中長期的な意図を持って活用できていない時間です）。
同書より転載。イラスト／村山宇希（ぽるか） 拡大画像表示
まずエース社員のAさんです。Aさんは10マスの時間を投下することが可能です。
a社に対して、ステップ1から順番に時間を投下していき、ステップ5＝契約獲得まで見事にたどり着きました。投下した時間はステップ1～5までなので、5マスを使用したことになります。
同様に、b社に対しても残りの5マスの時間を投下して、これも無事にステップ5まで到達して、契約獲得しました。2件の契約獲得なので、チームの目標3件まで、あと1件です。
同じ10マスを使っても
成果に大きな差が生まれる
次に中堅社員のBさんです。Bさんも同様に10マスの時間を保有しています。
Bさんも単独で行動し、まずはc社へ果敢にアプローチしていきます。中堅社員としての経験値を積んでいるので、ステップ3までは順調にクリアしていきます。ただ、ステップ4～5の後半戦は、一生懸命頑張ったのですが、残念ながらクリアすることができませんでした。
