なぜカクヤスは、「ビール1本」から無料で届けるのか？

どうすればお金をかけずに、売上や利益をもっと増やせるのか？この切実なお悩みに答えるのが、人気の販促コンサルタント・岡本達彦氏の最新刊『客単価アップ大事典「つい買ってしまう」販促の仕掛け75』（ダイヤモンド社刊）です。同書は、「行動経済学×現場目線」で「つい買いたくなる」販促の仕掛けとは何かを言語化した初の書。本書が提示するのは、「お客様の購買行動そのものを変える設計とは？」です。どうすれば、「利益が残る経営」へと変われるのか？本連載では、『客単価アップ大事典』に収録しきれなかった事例の中から、現場ですぐに導入でき、成果につながりやすい客単価アップの仕掛けを厳選してご紹介していきます。

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1本のために、わざわざ届ける理由

　ネット通販でよく見かける「5,000円以上で送料無料」。配送には人も車もお金もかかりますから、ある程度まとめて買ってくれる人だけ無料にするのは、もっともなように見えます。

　ところが「なんでも酒やカクヤス」は、ビール1本からでも、配達料無料で届けてくれます。お店から配達できるエリア内であれば、という条件です（ほかにも時間帯などの条件はあります）。

　ビール1本の代金より、届ける手間のほうがよほどかかりそうなものです。

　販促の観点から読み解くと、カクヤスが大事にしているのは一回の注文の金額ではありません。「お酒が欲しくなったらカクヤス」という習慣を作ることです。

「送料無料まであと○円」で、
注文をやめてしまう

　冷蔵庫を開けたら、ビールが残り1本。ネット通販を開くと「5,000円以上で送料無料」とあります。欲しいのは数本だけです。

　こうなると、「送料を払うのはもったいないし、コンビニに行こう」となるのが普通でしょう。最低購入金額は、まとめ買いを促す一方で、少ししか買わないお客様を遠ざけてしまう面もあります。

　カクヤスはこの条件を外しました。1本でもいいし、欲しい分だけでいい。そう言われると、「これだけで頼んだら悪いかな」という遠慮も消えます。

お酒は、急に足りなくなる

　夕飯を作っていたらビールがないことに気づいた。友人が急に遊びに来ることになった。家飲みの途中でお酒が足りなくなった。お酒には、こういう「今すぐ欲しい」が突然やってきます。

　そんなときに欲しいのは、安さよりも、すぐ持ってきてもらえることです。

　しかも必要なのは3本くらいかもしれません。少ない量でも頼めるからこそ、急に生まれた「ちょっと欲しい」まで取り込めるわけです。

一度使うと、買い方が変わる

　最初は「ビールが切れたから」と軽い気持ちで頼んだだけかもしれません。でも、頼んだら本当に家まで届き、配達料もかからなかった。そんな経験をすると、考え方が変わってきます。

　わざわざスーパーまで行かなくていいし、足りなくなったらまた頼めばいい。そう思えれば、家に大量にストックしておく必要もなくなります。

　まとめ買いして置いておく買い方から、必要なときにカクヤスに頼む買い方へ、自然と変わっていきます。

重いものほど、届けてもらいたい

　350ml缶でも24本あれば8kgを超えます。水や炭酸水もケースになるとかなりの重さです。スーパーで安く買えても、家まで運ぶのは一苦労でしょう。

　配達なら、その「運ぶ」という手間を店が引き受けてくれます。重くて買うのが大変という商品の弱点が、だからこそ届けてもらいたいという理由になります。

少ない注文を断らない店が、
一番に思い出される

　お酒を買える場所は、スーパー、コンビニ、ドラッグストア、ネット通販と、たくさんあります。

　その中で「1本でも無料で届けてくれる店」は、少しだけ欲しいときほど思い出されやすくなります。何度か使ううちに、「少量のときはカクヤス」が「お酒ならとりあえずカクヤス」に変わっていく。

　配達料無料は、その注文の送料をおまけしているだけでなく、お客様の頭の中で一番手の店になるための仕掛けだとも考えられます。

　カクヤスはお酒以外に飲料や食品なども扱っています。ビールのついでに水やおつまみも頼めれば、お客様はさらに便利になり、店にとっては一回の配達あたりの売上が増えます。

約束を守れる仕組みがあってこそ

　もちろん、全国どこへでもビール1本を無料で送っているわけではありません。カクヤスは店舗や倉庫を基地にして、その周辺のエリアに自社で配達しています。飲食店向けの配送も手がけています。

　「送料無料にすれば売れる」と表面だけまねしても、配送の費用がかさめば続きません。魅力的な約束と、それを守り続けられる仕組み。販促にはこの両方が必要です。

たくさん買う客より、何度も頼む客

　5,000円の買い物を年に2回する人は、年間で1万円です。1,000円の注文を月に2回する人は、年間で2万4,000円になります。

　もちろん実際の利益は、商品の中身や配送の費用で変わります。それでも、一回の注文額だけでお客様の価値を決めてしまうのはもったいないことです。

　少しずつでも何度も頼んでくれる、長く使い続けてくれる、欲しいときに真っ先に思い出してくれる。そういうお客様は、一年、二年と見れば大きなお得意様です。「ビール1本から」は、そういうお客様を育てる入口なのでしょう。

他のお店でも使える
「最低条件をなくす」しくみ

・クリーニング店
　地域を絞ったうえで「ワイシャツ1枚でも集配します」として、衣替えの時期だけでなく、ふだんから頼まれる店になる。

・花屋さん
　「花一輪から近所に配達」というサービスを作り、「今日ちょっと花を贈りたい」という気持ちを取り込む。

・事務用品の会社
　定期のお客様にはインク1個でも届けて、「足りなくなったらここ」という習慣を作る。

まとめ

　この仕組みのポイントを整理すると、

・最低購入金額をなくし、「少しだけだから頼めない」をなくす
・「今すぐ欲しい」という突然の「ちょっと欲しい」を注文に変える
・重くて運ぶのが大変という弱点を、届けてもらう理由に変える
・何度も使ってもらうことで、お酒を買うときの一番手になる
・近くの店や倉庫から自社で届ける仕組みで、約束を続けられるようにする

　といった狙いが考えられます。

　たくさん買う人だけを優遇するのではなく、1本の注文から関係を始める。一回の金額より、何回、何年使ってもらえるかで考えた仕組みだといえるでしょう。

岡本達彦（おかもと・たつひこ）
販促コンサルタント
現場目線ですぐ使えるマーケティングを伝える第一人者。
広告制作会社時代に100億円を超える販促展開を見て培った成功体験をベースに、むずかしいマーケティングや心理学を使わず、
アンケートやマンダラ等を活用して、誰でも売れる広告を作れる手法を体系化する。
業界を問わず即効性が高く、お金をかけずに売上を上げられることから、全国の商工会議所・経済団体などからセミナー依頼が殺到する。
初の著書『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法』（ダイヤモンド社）は、Amazon上陸15年、「売れたビジネス書」50冊にランクインする。
他の著書に、『お客様に聞くだけで「売れない」が「売れる」に変わるたった1つの質問』
『あらゆる販促を成功させる「A4」1枚アンケート実践バイブル』
『「A4」1枚チラシで今すぐ売上をあげるすごい方法』『「マンダラ広告作成法」で売れるコピー・広告が1時間でつくれる！』（以上、ダイヤモンド社）等がある。