仲介会社の担当者が査定した金額は、4750万円だった。田中氏の売却希望金額は4800万円。そこで、査定金額と売却希望価格の間をとって4790万円を初出売り出し価格にした。

 実はこの初出売り出し価格は、数ヵ月前に他の不動産流通会社に査定依頼して出された4500万円、初出売り出し価格4590万円という金額よりも200万も高い金額だった。しかし、このエリアに強い仲介会社だということと、担当者の「大丈夫」の一言で、それほど熟慮せずに仲介会社と初出売り出し価格を決めてしまった。

 一方、新居となる一戸建て住宅の購入は、トントン拍子で話が進んだ。まだマンションが売れていない状況にもかかわらず、契約をしてしまった。一般的には、マンションのローンが残っていると、新たな住宅ローンは組めない。しかし、ローン残高が少ないこと、そしてある程度の年収があるという信用、そして夫婦共働きであり、新たなローンも共同で返済することを条件に、大手都市銀行の住宅ローンを組むことができた。

 こうして、田中氏はマンションの売却が決まらない状況下で、新築戸建住宅購入の契約をした。当然だが、マンションの売買成立が長引けば長引くほど、2つの住宅ローンを長期間抱えることになる。

 結局、田中氏はマンションの売買が成立する前に、引っ越さざるをえなくなった。「大丈夫」と胸を張った仲介会社の担当者は、2度も価格を下げ、それでも売買成立ができず、「4450万円なら買いたいという方がいるのですが、いかがですか?」と言ってきた。初出売り出し価格から300万円も値下げしなければならない状況になったのである。

 さすがの田中氏も、2つのローンを払い続けるのは厳しい。なにより、今か今かと売却を待ち続ける面倒さ。結局、このマンションを買った金額をほんの少し上回っていたこともあり、300万円もの値下げを飲んだ4450万円で売ることにした。

 田中氏の買い替えは、決して大成功とは言えない。最大のポイントは仲介会社と初出売り出し価格。高く売りたいという気持ちは誰でも持つものだが、そこで無理は禁物だ。市場価格を無視して、売却希望価格に近づけすぎると、売り出し期間が無駄に長引き、それがさらに値下げ圧力となることがある。結果的に、市場価格よりも安く売らなくてはならないこともあるのだ。

「買い替え」の場合、新たな住宅購入が控える。そこが、1次取得の場合とはまったく違う点であり、難しいところでもある。