営業で対話力を手に入れよう！
嶋津 社会にとって必要なことなのに、学校に「お金」と「コミュニケーション」の授業はありません。コミュニケーションを鍛えたら一生の財産になる、これが私の実感です。「営業力を身につける」＝「魔法を手に入れる」ということ。凡人ができないことができるようになるわけです。
「会話と対話」というテーマで話をよくします。会話とは、無目的のコミュニケーション。対話とは、目的あるコミュニケーションです。仕事では、後者の「対話力」を身につけることが特に必要です。
青木 学校では先生が理解しようとしてくれたわけですが、社会に出て、お客様は理解しようとはしてくれない。これも大きな違いですね。
嶋津 会話はセンスが必要ですが、対話はあとづけで身につけられるもの。会話が下手な人間は、下ネタでなんとかしようとしますからね（笑）。うまい人はいろいろな話題を提供しながら、言葉を流通させるのが非常に巧みです。
青木 そうなんです。だから、私は質問で逃げました（笑）。自分からしゃべるというのは、本当に難しいです。
嶋津 先日、ボランティア活動の一環でお子さんの母親に質問する機会があったのですが、たいへん苦労しました。質問するにもスキルは必要ですよね。
青木 確かに、「聞く」と「話す」ではまったく違います。「話す」はこちら側にひきつけて、相手にイメージしてもらわなきゃいけない。その点、質問は相手のことを想像して聞いていく。『「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』にもありますが、段階を経て落としどころをつくっていくことがポイントです。ただ、できるようになったのは、50歳をすぎてからで、長いことかかったな～と（笑）。
嶋津 人生、学びですね！
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商品説明はいらない！ 成績をあげるには、3つの質問を使って、聞く順番を正すだけ!!
「いける！」と思った瞬間、営業マンがやってしまうこと――「説明」。
多くの営業マンは、お客様が「ほしい！」と思わないうちに、説明をしてしまうから、失敗します。ですから、
お客様の欲求を高めることが必須。たった3つの質問「たとえば？」「なぜ？」「ということは？」を会話に取り入れるだけで、お客様は買いたい意思表示を示します！
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営業をやりたくない人は数多くいますが、実際に、営業関連の仕事に携わっている人はごまんといます。
著者も、そんな人たちの中の一人でした。そのような人間が、入社半年でトップ営業マンになり、24歳で最年少営業部長になり、28歳で起業し、設立した情報通信機器販売会社を株式上場。
最速最短で結果を出すためには、以下の3つがポイントです。
<やめる>やらなくていいことはできるだけやらない
<すぐやる>失敗を避けるために、準備に力を入れる
<さきをよむ>ゴール（受注）までの最短距離を意識しながら仕事を進める
この「やめる、すぐやる、さきをよむ」を基本にしたマイルール「36のコツ」を知れば、営業マンとして見違える成果を生み出します。
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