前回は、自社の製品特性や体制に合わせた販売パートナー（ディストリビューター、セールスレップ）の選び方について述べました。では、具体的には販売パートナーをどうやって海外で見つければよいのでしょうか？ 今回は、特にみなさんが参加されることも多い海外の展示会で販売パートナー候補に確認すべきポイントを紹介します。

 さて、では具体的に販売パートナーを探そうということになったら、何から始めればよいのでしょうか。

 最初に思い浮かぶのが、海外の展示会でしょう。

 メリットは、何といっても実際の製品を見てもらえることです。特に操作性が問題になるような実験機器やもち運びが難しい大型機械といった製品の場合、触っていろいろ試してもらえることは大きな利点です。ホームページやカタログだけではどうしても分からないことが多いからです。

 本当に興味をしめした人や会社は、期間中に何度もブースにやってきます。社内の人やクライアント候補を連れてきて、その製品を見せたり触らせたりします。そうやって自身の決心を固めていくのです。そういう場を提供するという意味でも展示会への出展は意味があります。

 注意が必要なのは、調子の良すぎる人です。

「これは素晴らしい製品だ。ぜひ我々に販売させてくれ。この国の独占権をくれれば初年度から10億円の売り上げは堅い」といった甘い言葉で近寄ってくる人も散見されます。

 

 しかし、本当に実力のある販売代理店は「売ってやってもよいよ」と上から目線に言ってくることもありえると覚えておきましょう。

 このように展示会での出会いの問題点は、こちら側が相手の内情を知るすべがないことです。相手には展示しているこちらの事情がよくわかるのですが、こちらからは相手の企業規模、専門分野、販売地域、どういったことができるのか、といった情報が対面時にはまったく見えないのです。

販売パートナー候補と詰めるべきポイント

 展示会で販売に興味を示すパートナー候補には、いろいろな質問を投げかけなければなりません。