まず確認すべきは「あなたの会社はディストリビューターなのか、セールスレップなのか」です。
もし相手が「ディストリビューター」や「セールスレップ」という言葉を理解してなければ、その語句の意味も説明しなければなりません。つまり我々から製品を購入して再販するつもりなのか、それとも販売の代行だけして後で成功報酬がほしいのか、という説明です。特にアジア地域ではこの区別がついていませんから、注意しましょう。
相手がディストリビューターであれば、あなたの会社からモノを買う人ですから、彼らと交渉すべきことは基本的に売買条件になります。注文の数量、価格、納期、支払い条件、といったことを詰めてきましょう。
一方、相手がセールスレップであれば、彼らに質問すべきは「どの地域に販売したいのか？」「その地域に有望な売り先としてどういった会社があるのか？」「コミッション（成功報酬）としてどれくらいの料率を求めるのか？」「我々の製品はただ単に売るだけでは十分ではなく、アフターケアも必要になるがそれが可能か？」等です。
つまり、ディストリビューターとセールスレップでは交渉すべきことが違うので、相手がどちらなのか認識していないと交渉が成立しないのです。
あらかじめ自社の条件・要望をまとめておこう
こういったことは自社が求める販売代理店の条件・要望として、あらかじめまとめておくとよいでしょう。
大まかに言えば、次のような要望です。
「我々はアジア各国にディストリビューターがほしい。在庫をもって再販してくれる会社だ。再販価格は各国の実情に合わせて任せるつもりだ」
「我々は、中国に在庫保管するディストリビューターが最低１社ほしい。あと中国は広いので、最低5か所にセールスレップを求めている」
「ヨーロッパ各国に、現地言語での問い合わせ先となるセールスレップがほしい。顧客の最初の窓口となってくれるだけでよい。先方が本気であるとわかれば、日本につないでくれ。細かい打ち合わせは日本からエンジニアを派遣して行うから」
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