既存顧客を色分けし、
大事な顧客を囲い込む

 一方、図表の右下ゾーンに位置する「B社」販売実績はあるものの、忠誠度がそれほど高くない、あまり望ましいとはいえない既存顧客も少なからずいます。

 その中には、値引きをやたら要求するなど、利益をあまりもたらさない顧客もいるはずです。他社がオマケをつければ尻尾を振って、そちらについていき、あなたの会社から簡単に逃げていってしまうかもしれないのが「B社」です。

 このような既存顧客は、放っておいてもいいのです。来ていただければ売ればいいし、来るものは拒まずの姿勢で対応すればいいのです。

 このように、既存顧客を色分けし、大事な顧客を囲い込むことが必要です。