顧客の半分を切り捨てる発想を持つ

 加えて、新規の顧客開拓も欠かせません。

 図表の左上ゾーンに位置する「Ｃ社」は、これからもっと売っていきたい、将来のお得意様になってもらいたい新規顧客です。ガンガン攻勢をかけてアプローチすればいいでしょう。

 ただし、新規顧客の獲得が必ずしも大事だとは言えない場合もあるので、注意が必要です。

 これは意外と思われるかもしれませんが、大事なポイントですので、よく聴いてください。

 どういうことかと言うと、それは図表の左下ゾーン「Ｄ社」のような顧客です。この層は、忠誠度が低く、販売実績も少なく、手間ばかりかかり、利幅の薄い新規先のこともあるからです。

 いくら新規顧客の開拓が大事だからと言っても、こうしたダメダメなところに無理にアプローチしてまで取りに行く必要はありません。労多くして、益少なしだからです。