お客様と相対したときに、皆さんはどうしていますか？ 「名刺を出して挨拶をする」というのが最も回答として多いと思われますが、残念ながら違います。当たり前のことを最初に言うだけです。
新刊『3か月でトップセールスになる質問型営業最強フレーズ50』より、営業における誰も教えてくれなかったエッセンスのみを抽出し、最強フレーズを紹介していきます。
売れる営業は、場所・時間の確保を優先する
「お話しできる場所はありますか？」は、面会のアポイントを取り、訪問したときにも最初に言っていただきたいフレーズです。面会で名刺交換をし、自社の簡単な挨拶をした後に言っていただきたい質問です。
立ったまま話を始めてしまうと、お客様はそのような話で済むのだと考えます。したがって、ここではまず、「お話しできる場所はありますか？」と質問してください。
話ができるからと言ってすぐにその場で話を始めたり、「お客様が気を利かして、きちんとした場所を用意してくれるのだ」と思ったりすることは、営業マンとしては大きな間違いです。
当たり前のように、落ち着いて質問してください。
お客様 「そうですね。ではこちらにどうぞ」
営業マン 「ありがとうございます」
営業マンはこの質問を無意識に嫌がります。「押し付けがましいのではないだろうか」「こんなことを言うと、お客様に嫌がられるのではないだろうか」と考えてしまうからです。
ところが、そんなことは決してありません。むしろお客様は、「日頃、営業に来る人とは違うな」とか「何か重要な話を持ってきたのかな」と感じ、営業マンの話を聞く姿勢をつくるのです。
では、断られたときはどうでしょうか。
お客様 「あいにく場所がふさがっていまして」（「当社にはそのような場所がありませんので」）
営業マン 「わかりました。ではこの場所で大丈夫ですか？」
お客様 「いいですよ」
「断られたらどうしよう」などと心配する必要はありません。断られた場合は、このように言えばいいのです。
このお客様の「いいですよ」はどういう意味でしょうか。「立ち話でかまいません。ここで話を聞かせてもらいます」という意思表示なのです。
自宅に訪問した際に、玄関で話をすることがよくあります。この場合は、次のように言うのがいいでしょう。
お客様 「結構です」（「部屋が散らかっていますので、ここでお願いできますか」）
営業マン 「わかりました。ではここでお話をさせていただきますね」
お客様 「はい」
営業マンにとって大事なことは、お客様にしっかりと対応してもらうことです。短い時間でも営業マンの質問に答え、そのことについて考えてもらうことです。そういう姿勢づくりには、この質問がいいのです。
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