“日本一のマーケッター”神田昌典氏の新刊『稼ぐ言葉の法則――「新・PASONAの法則」と売れる公式41』から、注目の「戦略3分の1の法則」をこっそり紹介しよう。

【貧す人】→「すべてをやりきり」ます。
【稼ぐ人】→「うちの強みは○○」です。

神田昌典（Masanori Kanda）
経営コンサルタント・作家。株式会社ALMACREATIONS代表取締役。日本最大級の読書会「リード・フォー・アクション」主宰。上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士。コンサルティング業界を革新した顧客獲得実践会を創設（現在「次世代ビジネス実践会」）。のべ2万人の経営者・起業家を指導する最大規模の経営者組織に発展。わかりやすい切り口、語りかける文体で、従来のビジネス書の読者層を拡大。「ビフォー神田昌典」「アフター神田昌典」と言われることも。『GQ JAPAN』（2007年11月号）では、「日本のトップマーケター」に選出。2012年、アマゾン年間ビジネス書売上ランキング第1位。著書に、『あなたの会社が90日で儲かる！』『非常識な成功法則【新装版】』『口コミ伝染病』『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』『全脳思考』『ストーリー思考』『成功者の告白』『2022――これから10年、活躍できる人の条件』『不変のマーケティング』『禁断のセールスコピーライティング』、監訳書に、『ザ・コピーライティング』『伝説のコピーライティング実践バイブル』『ザ・マーケティング【基本篇】』『ザ・マーケティング【実践篇】』などベスト＆ロングセラー多数。

 ある人気ラーメン店で、新入りスタッフが顧客に水を差し出したところ、店主が毅然とした声で叱った。

 いわく「うちは600円で、おいしくたらふく食べてもらう店なんだから、水はお客に自分で入れてもらうんだ。水を出すのは、もっと高い店！」

 この店主は、企業文化が業績に与える影響をよく理解している。

 会社の戦略には、3つにひとつしかない――「創造（イノベーション）戦略」か、「効率（エフィシェンシー）戦略」か、「顧客（ホスピタリティ）戦略」かである。

 このラーメン店が取るのは、「効率戦略」。創業時からメニューは変わらず、改装もなく、狭いまま、伝統の味を出し続ける。しかし学生街にあるので、学生に負担がないように値段はびっくりするほど安い。だから、いつも行列だ。

 もし、「創造戦略」であれば、ラーメンだけではなく、オリジナルメニュー開発が会社の文化となり、話題性で継続的に集客することになる。

「顧客戦略」であれば、丁寧に接客し、顧客の顔を覚え、ポイントカードを発行し、雨の日に忘れものに気づけば、自分は傘をささずにまっしぐらに顧客のもとに走る。

 こうした戦略の違いをホテル業界で考えてみると、「効率戦略」を取るのは、どこでも均一サービスを提供するホリデイ・イン、「創造戦略」は、地元アーティストとコラボしながら、部屋ごとに異なる内装を提供する米国のＡＣＥ（エース）ホテル、「顧客戦略」は超高級ホテルのペニンシュラといったところが代表例であろう。