トップ営業マンは
ネガティブに準備し複雑には考えない

「超一流の営業マンが見えないところで続けている50の習慣」(青春出版社刊)、菊原智明著、224ページ、1512円(税込み)

 トップ営業マンはネガティブに準備はするが、複雑に考えてはいない。

 とにかく、初回面談のトークは“まずは警戒心を解くことだけに集中する”とシンプルに考える。

 お客様は営業マンがどんなに美人やイケメンでも、心の中では「営業マンは油断できない」と思っているのだから。

 では、何のために警戒心を解くのか?

 研修先で、ある営業マンは「そりぁ、こちらの話を聞いてもらうためでしょ」と答えた。

 一部は正解だが、本当の目的とは違う。

 本当の目的は“お客様の悩みを聞く”ということだ。

 知人のある生保のトップ営業マンは「お客様の悩みが聞ければ、契約を取ったも同然」と話していた。

 非常に「シンプルな考え方」ではあるが、これは真実である。「お客様の問題点」を聞けさえすれば、後はその問題を解決すればいいのだから。

 営業は“警戒心を解いて悩みを聞く”とシンプルに考えてみる。そうすることで苦手だった営業という仕事に明るい「兆し」が見え、成績も徐々に向上してくるだろう。