NHK「クローズアップ現代+」で話題沸騰。静岡県富士市にある小さな企業相談所が、いま日本中の中小企業から注目を集めています。「富士市産業支援センター(通称f-Biz/エフビズ)」の支援を受けた多くの会社が、次々と新たな商品やサービスを開発し、目覚ましい成功を収めているのです。
あるプレス用金型メーカーは、新開発の金型がもたらす「効果」をクローズアップして売り出したところ、半年で2億5000万円もの売り上げになりました。
ある公認スポーツ栄養士は、地元の弁当屋さんと組んで「スポーツ弁当」を売り出したところ、10日で3万食を完売しました。
あるオーボエ奏者は、趣味のコスプレで演奏した映像をツイッタ―に投稿したところ、香港のイベント主催者からオファーが来ました。
経営不振の町工場から、ほとんど仕事のない個人事業主まで、見事に蘇っていくのです。
その秘密は、f-Bizセンター長・小出宗昭さんのユニークなアドバイスにあります。
その戦略は何か?このたび、ダイヤモンド社から『御社の「売り」を見つけなさい!』を上梓した小出さんが、豊富な実例を示しながら、企業再生のポイントをわかりやすく解説していきます。

「日本一怖いトイレットペーパー」

小出宗昭(こいで・むねあき)
1959年生まれ。法政大学経営学部卒業後、(株)静岡銀行に入行。M&A担当などを経て、2001年、創業支援施設SOHOしずおかへ出向、インキュベーションマネージャーに就任。起業家の創出と地域産業活性化に向けた支援活動が高く評価され、Japan Venture Awards 2005(主催:中小企業庁)経済産業大臣表彰を受賞した。08年に静岡銀行を退職し、(株)イドムを創業。富士市産業支援センターf-Biz(エフビズ)の運営を受託、センター長に就任し、現在に至る。静岡県内でも産業構造の違う3都市で計4ヵ所の産業支援施設の開設と運営に携わり、これまでに1,400件以上の新規ビジネス立ち上げを支援した。そうした実績と支援ノウハウをベースに運営しているエフビズをモデルに、愛知県岡崎市のOKa-Biz、広島県福山市のFuku-Biz、熊本県天草市のAma-biZなど各地の地方自治体が展開するご当地ビズや、国の産業支援拠点「よろず支援拠点」が開設されている。

トイレットペーパーの生産量日本一の静岡県富士市において、「林製紙株式会社」さんでは、ユニークなイラストや文字が印刷された“おもしろトイレットペーパー”をいち早く売り出すなど、個性を活かした経営を続けています。

同社社長の林浩之さんは、ある夜たまたま家族でホラー映画『リング』を観ていて、このような怖い話をトイレットペーパーに印字して商品化したらどうだろうかとひらめきました。すぐに、原作者である鈴木光司さんにメールで打診したところ、静岡県の出身でもあったことからあっさりと書き下ろし(新作)のOKがもらえ、逆に慌ててf-Bizへ相談に来られたのでした。

1個200円程での販売になり、これでは通常の商品の10倍もするため果たして売れるのだろうかと林社長は懸念していました。しかし、世界中でトイレットペーパーにホラー小説を刷り込んでいるものはなかったことから、私は「絶対に売れますよ!」と、断言しました。

ただし、オンリーワンの商品ではあったとしても、消費者というのは明確な理由がないとモノを買いません。たまたま興味本位で買う人はいるかもしれませんが、話題性だけでは思ったほどは売れないだろうし、その後も続かないものです。

そうはならないよう、商品コンセプトを明確にする必要がありました。そこで私どもから提案したのが、「ホラーファン待望の究極に怖いトイレットペーパー」というコンセプトでした。必然的に、ホラーファンがターゲットということになります。

販売に向け、「日本一怖いトイレットペーパー」というキャッチコピーも決まりましたが、 中小企業では広告宣伝費をあまりかけることができません。

そこで、同社と一緒に考えながらニュースリリースを作成して全国に配信しました。
というのも、この価格では、通常のトイレットペーパーのルートで売れる可能性が低いと考えたからです。しかも、外観こそトイレットペーパーではありますが、まったく一線を画す商品でもあるため、どこで売れるのか、どこのバイヤーさんが買ってくれるのかがわかりません。そこで発売前にパブリシティで送り込めば、この商品を売りたいというところが手を挙げてくれると考えたわけです。

■参考記事
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