――それは量販店からすれば、人気のある商品を並べて売り上げを伸ばさないといけないわけですから、ある意味しょうがないですよね。

 確かに、それはそうです。量販店がそういうモデルから抜け出せないのも分かります。

 キャラクターものではなくて、そのときに知育玩具がいいなと思って、知育玩具を探したんです。でも決して安くないし、隅っこに少しだけしか置いていませんでした。それに、子どもは何に興味を示すか分からないのに、だいたいの量販店は実際に触ったり体験したりできない。

 この体験をきっかけに、この業界は古いんだろうなと思っていろいろ調べました。そうしたら、自分が子どものころから、子どもやその親に対するアプローチが変わっていない。

 流通構造はメーカー・卸・小売り、この3つで構成するという典型的なものでした。これは言い換えれば、「ユーザーである子どもや親、家庭のことは何も知らないけど、大量生産して市場に投入すれば消費するだろう」というものだと思います。現実はそうではないのに、そんな夢を見ている業界だったわけです。そんな状況ならIT化による新たなアプローチで新しい価値が生まれるんじゃないかと思って、トイサブ!につながりました。

目標は今後7年で10万人のユーザー獲得

――現時点での業績や契約数はどのような状況でしょうか。

 サービスを開始したのは2015年からです。現時点では赤字ですね。でも、事業計画を組み立てた段階でこの状況は見えていました。

 今のビジネスモデルだと、売上原価は新規ユーザーが一人増えるごとに1万数千円かかっているんです。「新規1ユーザー増えると原価が上がる」という構造です。4~5%新規ユーザーが増えると、必ず毎月赤字になる計算です。現時点で、ユーザーは約1200人いますが、毎月、新規のユーザーは100人ぐらいのペースで伸びています。1200人の100人って8%くらいなので、まだ赤字です。