営業力とはさまざまな能力の総合値
営業力とはさまざまな能力の総合値 Photo:PIXTA

成果主義の導入が進み、特に営業職では安易な方法で営業成績が上がるような「必殺技」を求めようとする風潮がある。しかし、営業という仕事、特に法人営業は総合的な力が求められる世界であり、それほど簡単なものではない。(AKTANA International LLC プリンシパルコンサルタント 高橋洋明)

営業には
「必殺技」は存在しない

 前回は、『法人営業での「手ぶらで雑談」は意外に効果がある理由』でB to Bの営業の場合、成約に至るためにはさまざまな情報を収集できる質問力も大変重要であることをお伝えした。

 そして、収集した情報からあなたの財・サービスの提案に結びつけることで、成約までのプロセスにようやく立てるということも説明した。

 ただ、「質問力が高まれば、営業力も高まるのか」と尋ねられれば、「それもあなた次第だ」としか答えられない。

 なぜなら本来、営業力とはさまざまな能力の総合値だからだ。

 前回お伝えしたような質問力も、以前お伝えした営業プロセスに基づくプランニング力も、顧客の真の課題解決のための観察眼も、営業で結果を出すための1つのツールなのだ。

 従って、どれか1つを極めたら結果が出るというものではないのだ。

 ここを履き違えている方々が非常に多い。

 そこで今回は、そもそもの営業の原点に立ち返り、ちまたにはびこる「何をやったら売れるの?」と安易に方法論だけを求めようとするあしき風習に一石を投じる。