お客様が《口車に乗らないように注意しよう》という状態では、いくら説明しても意味はない。頑張れば頑張るほど、ますます耳を閉ざすことになってしまう。

 かつての私がロープレでトークを練習すればするほど売れなくなったように、このミスにハマっている営業マンも少なくない。この状態から一刻も早く抜け出してほしいと心から願う。

 結果を出す営業マンはそんな愚かなミスを犯さない。

 なにげない雑談から入り、緊張感を和らげる。そして、お客様との共通点を見つけ、距離を詰めていく。それから話を展開させていくのだ。

お客様の
警戒心を解くだけでは売れない

 では、お客様の警戒心だけ解けば売れるのか?

 そんなことはない。

 あなたの近くにも「お客様とやたら長く話をするのに売れない」という営業マンがいるだろう。この手のタイプはお客様と仲良くなるものの、肝心な「お悩み」はヒアリングできない。結局、的外れな商品を提案し、敗戦してしまうのだ。

 結果を出している営業マンのしていることは、ただ単に相手の警戒心を解くことだけではない。

 そもそも警戒心を解く目的は「お客様の抱えているお悩み」を聞きたいからである。これは極めて重要なポイントであり、絶対に忘れてはならないことだ。

 多くのお客様は現状に満足していない。口には出さないものの潜在的には必ず不満がある。