たった3つの言葉で売れる方法を発見した『「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』、営業のシーンに合わせた50のフレーズを使うだけで簡単にトップセールスになる『3か月でトップセールスになる質問型営業最強フレーズ50。両ロングセラーを超える待望の新刊『3万5000人を指導してわかった質問型営業でトップセールスになる絶対法則』が誕生。本書は「トップセールスの共通点」を見出し、「トップセールスになる絶対法則」を伝えるものです。属人的な内容を「誰でも使える技術」としてまとめました。今回も、お客様とのアプローチ方法を紹介していきます。

Photo: Adobe Stock

欲求や問題が明確にならないうちに
提案してはいけない

「商品のことをお話ししたい」「商品について説明したい」と、セールスパーソンはせっつきがちです。気持ちはよくわかります。ただ、判断し、決めるのはBtoBなら社長や担当者、BtoCなら一般のお客様です。

 大事なのは、今、目の前にいる人。どんなに素晴らしい商品でも、お客様がセールスパーソンを気に入らなければ、その商品を買わないでしょう。もちろん、その商品の内容を聞くこともないでしょう。

 では、なぜ、商品の説明をすぐするセールスパーソンはダメなのか。商品の説明をしてはいけないわけではありません。商品はお客様の問題を解決するものであるため、「欲求や問題が明確にならないうちに提案してはいけない」ということです。

 トップセールスは、商品の説明をすぐにしません。しないどころか、説明をしないで帰ることもあります。「欲求」と「問題」が発見できない場合です。

 トップセールスは、最初の面会を大事にしています。お客様と互いにわかり合えることが重要です。ですから、話を聞いてもらうために、「ビジネスで来ている」ことを忘れさせるのです。

 まずは、出会ったことに感謝し、「今日は、お会いできてうれしいです」と、相手のよいところを探して認めるのです。「素晴らしい会社ですね」「ご活躍されていますね」と。

 認めるとは上からの物言いですが、「褒める」と同じ意味です。褒められて悪い気がする人はいないでしょう。

 トップセールスはそのことを熟知しています。目の前の人とのつながり方で、採用、不採用が決まってくることを理解しているのです。

 だからこそ、トップセールスは目の前のお客様を知るために、コミュニケーションを重視します。お互いのことを多少なりともわかったところで、お客様は少しずつ心を開き、話し始めるのです。