「アパマンショップ」創業者で三光ソフランホールディングスの高橋誠一会長と、日本最大級の美容室「EARTH（アース）」の取締役で、10万部突破の『年収1億円になる人の習慣』の著者、山下誠司さんの対談が実現しました。対談第5回は、「ビジネスを継続させる極意」について、お2人に語り合っていただきました。（構成・藤吉豊、竹崎祐子）
儲けるコツは「儲けすぎない」こと
山下誠司（やました・せいじ）（株）アースホールディングス取締役
（株）サンクチュアリ代表取締役
日本最大級の240店舗を展開する美容室「EARTH（アース）」を運営する、（株）アースホールディングス取締役[スタッフ3000名、年商180億円]。うち70店舗をフランチャイズ展開する、（株）サンクチュアリ代表取締役も兼任。（株）サンクチュアリは、自社から輩出したフランチャイズ30社とともに、関東、甲信越、東海、北陸、北海道、福岡で展開[スタッフ900名、年商50億円]。
1976年、静岡県生まれ。高校卒業後に上京し、19歳で年収180万円から美容師を始め、31歳で年収1億円を超える。19歳から23歳まで、ほぼ休みなく仕事をし、24歳から39歳までは、始発から終電まで365日、15年間、1日たりとも休みなく仕事。40歳からは、仕事と遊びの壁が、完全になくなる。愛車は、フェラーリ488スパイダー。趣味は「仕事」。
高橋：美容室の利益は、おおよそ、どのくらいですか？
私の場合、たとえば老人ホームをひとつ造ると「月100万円、年間で1200万円の儲けになる」と計算をしています。
山下：美容室の月の売上は、1店舗あたり、全国平均で150万円です。
現在、美容室は全国に約25万軒あります。美容師は約50万人いて、1店舗平均2人体制です。その方たちの人件費を引くと、利益として残るのは、良くて売上の5パーセント、普通は2パーセントから3パーセントです。
高橋：そうですか。老人ホーム経営だと、ひとつのグループホームの利益は、売上の10パーセントほどです。コンビニやファミリーレストランと同程度という感覚ですね。さほど巨額な利益が出る商売ではない。
ですが、さまざまな事業と比較をした場合、10パーセントの儲けが出るならマシなほうだと思います。普通は5パーセントぐらいしか出ない。2パーセントだとちょっと少ないかなと思うけれど。
山下：そうですね。私は高橋会長が以前、役員の方におっしゃっていた、「儲けすぎるな」という言葉が記憶に残っています。私が聞いたことのない言葉でしたから。
「不動産は、頭金が30パーセント出せるお客様でなければ、売っちゃいけない」と。なぜかといえば、「無理して買わせてしまうと、お客様を不幸にするからだ」と。
高橋：頭金が30パーセント出せるお客様でないと、結局、手放すことになってしまうんですよね。だから、儲けすぎはダメなんです。
自分だけ、自社だけ儲けようとする行為は、お客様の状況を厳しくすることと同義です。大切なのは、「適正利潤」ですね。「適正利潤」を守れば、お客様からの信頼をいただけるので、会社にもどんどんお客様が増えていきます。
山下：まさに極意ですね。今の経営環境で、適正利潤まで考える余裕は、なかなかない気がします。
高橋：「今なら時流がいいから高く売っちゃえ」「お客様は頭金は払えないけど、売ってしまえ」というセールスもできないことはないですよ。でもそれをやると、自分で自分の首を絞めてしまう。お客様が納得できる利益に抑えないと、結果的にお客様も減っていってしまいますから。
山下：売る側も買う側もそこに住む側も、全員にとって良い利益を、ということですね。
高橋：そのとおりです。
